Ainsi apparaissent, dans l'ordre, les besoins physiologiques, de sécurité, d'affiliation, d'estime de la part des autres et d'accomplissement de soi.
Le processus d'achat est un ensemble d'actions dont l'objectif est d'amener un client à réaliser un achat. Il compte 5 étapes : la reconnaissance du besoin, la recherche de solutions, la comparaison des options, la prise de décision et l'évaluation post-achat.
L'attitude a plusieurs composantes : cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
Un « facteur d'influence » est un facteur qui agit, de façon directe ou indirecte, sur l'état d'un enjeu et dont l'analyse peut aider à déterminer les objectifs à long terme.
Ce sont des prédispositions mentales, favorables ou défavorables, à l'égard d'un produit, d'une marque, d'une enseigne. Elles reflètent de préférences.
Les théories comportementales existantes telles que la théorie de l'action raisonnée (1975), la théorie du comportement planifié (Ajzen 1985) ou le modèle de Triandis (1979) ont tous proposé l'attitude comme déterminant des intentions et s'accordent pour affirmer que l'attitude du consommateur n'est pas directement ...
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
On entend par comportement d'achat le processus qui conduit les consommateurs à acquérir votre produit, depuis le moment où ils le découvrent jusqu'au moment où ils l'achètent, et dans certains cas, renouvellent cet achat.
Le processus achats peut se décomposer en six phases essentielles: la définition du besoin, la recherche de fournisseurs, le lancement d'appel d'offres, l'analyse des offres, la négociation et la contractualisation.
A) Les déterminants économiques de la consommation
Les besoins : les biens permettent de satisfaire les besoins (voir pyramide de Maslow). Les revenus : l'élasticité-revenu mesure la variation de la demande par rapport à la variation du revenu.
On distingue traditionnellement quatre déterminants principaux de l'investissement : la demande anticipée par les entreprises ; le coût des facteurs de production ; les contraintes de financement et la profitabilité des projets d'investissement des entreprises.
La consommation, exercée en tant que fonction économique par les ménages fait partie du cycle économique général (Production → Revenu → Endettement → Création de Monnaie → Dépense). Elle dépend de facteurs monétaires (Revenu disponible, budget, pouvoir d'achat…)
Les déterminants de la personnalité sont à la fois génétiques, biologiques, et environnementaux. En effet, la différenciation du tempérament, qui serait en grande partie héritée, en personnalité stable et cohérente, se fait en interaction avec l'environnement.
Les facteurs individuels, qui correspondent aux caractéristiques et aux compétences du salarié et qui le rendent plus ou moins susceptible de développer un mal-être professionnel.
Les facteurs sociaux font référence à la manière dont les relations, la démographie et les structures sociales, comme la culture et l'environnement, peuvent avoir une incidence sur les préjudices liés au jeu.
Le plan d'achat est un document qui établit la stratégie visée quant à la façon dont un achat sera réalisé avant que toutes activités d'achat importantes ne soient entreprises, telles que l'affichage d'un PAC ou le début des négociations.
On distingue deux types de facteurs de production essentiels à l'activité productive : les facteurs primaires et les facteurs secondaires. Les facteurs primaires correspondent aux ressources naturelles, au travail et au capital. Les facteurs secondaires correspondent à l'information et au capital humain.
Les auteurs mettent donc en évidence deux types d'influence : L'influence normative qui existe pour ne pas ternir son image auprès d'autrui ou envers soi-même. L'influence informationnelle qui dit que la majorité a raison.
Concrètement, si vous souhaitez influencer les comportements d'une personne, l'idée d'utiliser l'autorité ou la persuasion pourrait vous venir à l'esprit. Seulement si l'autorité est efficace pour changer un comportement, il suffit que le radar soit passé pour que la vitesse ré-augmente aussi tôt.
Notion de consommateur
Désormais est considérée comme un consommateur « toute personne physique qui agit à des fins qui n'entrent pas dans le cadre de son activité commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole » (C. consom., art. liminaire).