Quelles sont les 3 trois grandes phases de la négociation professionnelle ?
Étape 1 : la préparation de la négociation. Étape 2 : la planification et l'organisation de la rencontre de négociation. Étape 3 : la négociation. Étape 4 : la rédaction de l'entente.
Le processus de négociation comprend 5 phases principales :
la préparation de la négociation; • la discussion du problème; • la proposition de solutions; • la négociation dʼun compromis; • la finalisation dʼun accord.
La négociation commerciale est une démarche de communication ayant pour but de parvenir à un accord commercial. Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts, positions et points de vue des négociateurs.
La technique, en négociation, est un procédé opérationnel permettant au négociateur d'obtenir le résultat à court terme qu'il s'est fixé lors de chaque rencontre avec la partie adverse.
Les bons négociateurs sont ceux qui ont la certitude chevillée au corps qu'il est possible d'établir des consensus, même partiels, pour avancer vers un accord global. Ils sont profondément pragmatiques, ne nient pas les désaccords lorsqu'ils existent, mais cherchent tous les moyens de les contourner.
Selon le livre «Comment réussir une négociation», les discussions doivent viser à trouver de nouvelles solutions, et non à analyser les événements passés. En bref, les deux parties doivent se concentrer sur leurs intérêts, tout en restant ouvertes à des propositions et des solutions différentes.
Le Larousse de 1923 en deux volumes établit clairement la différence : est négociant celui qui fait le commerce alors que le négociateur est « celui qui négocie une affaire considérable auprès d'un Prince ou d'un État, et, par extension, celui qui négocie une affaire quelconque ».
La négociation gagnant/gagnant vise à maximiser le but commun en maximisant les intérêts de chacun. Elle repose sur une exploration approfondie des besoins qui sous-tendent les demandes, et la recherche commune de solutions créatives susceptibles de répondre au mieux à ces besoins.
Si les enjeux de la négociation sont, au départ, différents entre les acteurs, la recherche d'une solution acceptable pour tous, mais sans abandon des valeurs fortes de chacun, constitue bien le fond d'une pratique de négociation réussie.
Pour préparer au mieux cette étape, vous devriez rédiger un argumentaire, c'est-à-dire une liste exhaustive de tous les arguments que vous pourriez donner à votre interlocuteur pour lever ses remarques ou ses doutes. Un bon argument se formule de la façon suivante : Un avantage : “Nous livrons très rapidement”
Il vous faut lui faire dire ce que vous voulez, ainsi il en sera d'autant plus convaincu. Pour cela, posez lui des questions, reformulez-les afin de lui montrer que vous avez compris ce qu'il recherche et que vous allez dans son sens. N'essayez pas de jouer un rôle lors de la négociation, soyez honnête.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Quels sont les critères de choix d'un bon négociateur ?
Les qualités d'un négociateur hors-pair
Le respect. Un fin négociateur le sait, lorsqu'il s'apprête à entamer une discussion, il peut parfois s'avérer difficile de trouver un accord qui satisfait les deux parties. ...