Elle consiste à évaluer chaque lead selon 4 critères : Budget, Autorité, Besoin (“Need”), Temps.
Pour qualifier un lead et le convertir en prospect, il faut jouer sur la précision en associant les stratégies de content marketing et d'inbound marketing. Vous mettez à la disposition de vos contacts des contenus de qualité, avec notamment des informations pertinentes.
Les trois premières questions de qualification – « Qui ? », « Où ? », « Pourquoi ? » – vous montreront comment trouver des prospects de qualité. Le « Quand ? » peut vous faire gagner du temps et maximiser vos énergies dans le processus de qualification.
À cet égard, six types sont recensés : informatif, descriptif, réflexif, métacognitif, affectif et, enfin, conceptuel1 (Lafortune, 2004a).
Quel était ton endroit préféré quand tu étais enfant, et pourquoi appréciais-tu cet endroit ? Raconte-moi un défi auquel tu as fait face au travail ou à l'école et demande moi conseil sur la manière de le relever. Quelle est la première chose que tu as acheté avec ton propre argent ? Qu'est-ce qui t'intrigues le plus ?
Les questions ouvertes servent à comprendre, à faciliter l'expression, à dialoguer, à échanger. Elles commencent par un adverbe (pourquoi, combien, comment, quand) ou un adjectif/pronom interrogatif (quel, quoi, qui) d'où le fameux QQOQCP (Quoi, Qui, Où, Quand, Combien voire comment, Pourquoi).
Même si vous possédez une bonne connaissance du marché, vous devez savoir quels sont les éléments spécifiques et uniques qui s'appliquent à ce client. Exemples de questions : De quelle façon opérez-vous? (allez en profondeur) Qu'est-ce qui fonctionne bien et qu'est-ce qui fonctionne moins bien?
La question miroir consiste à répéter sous forme interrogative ce que vient de dire votre interlocuteur, en totalité ou en partie, pour l'amener à développer son propos ou à reformuler. Une technique classique à utiliser avec parcimonie, au risque d'exaspérer votre prospect !
Préparez un discours adapté. un lead « fiche » ne s'attend pas à votre appel, rappelez-lui le contexte de votre contact un lead « Mise en Relation Localisée » vous a choisi. Présentez-vous comme partenaire du comparateur. Utilisez un outil CRM pour organiser votre base de contacts, l'animer et gagner du temps.
Typiquement, elles commencent par des mots comme « Pourquoi » et « Comment » ou par des phrases comme « Parlez-moi de... » Souvent, ce n'est pas techniquement une question, mais plutôt un énoncé qui exige implicitement une réponse. En voici des exemples : Dites-moi, que pensez-vous de cela? Qu'aimez-vous de cette idée?
Identifier toutes les étapes qui vont permettre d'aboutir à la conclusion d'une vente. 2. Identifier tous les interlocuteurs possibles sur un compte client et en fonction des cibles, détecter les bons interlocuteurs : d'autres sont injoignables mais ont le pouvoir.
Mais qu'est ce qu'un "bon lead" ? C'est un lead de qualité suffisante pour envisager une conversion future par l'équipe commerciale : adéquation du besoin à l'offre produits / services de l'entreprise, profil décideur, qualité des coordonnées de contacts...
Considérez votre appel comme une opportunité qui vous permettra de donner une première impression positive de votre marque, et d'établir un premier contact. Pour pouvoir qualifier votre lead, vous devez d'abord en apprendre davantage sur lui et connaître ses attentes réelles.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Aux questions ouvertes qu'il faudra privilégier, chaque phase de questionnement obéira à une logique de questionnement de type QQOQCCP (Quoi, Quand, Où, Qui, Combien, Comment, Pourquoi). Dit autrement : d'obtenir tous les tenants et aboutissants du projet.
La question se construit ainsi: sujet + verbe + mot interrogatif ou si vous avez un complément la question. L'intonation change, elle monte en fin de phrase. Vous faites quoi ? Vous partez où à Noël ?
Questions ouvertes neutres
Collecte dʼinformations, encourager lʼéchange, la participation, analyser une situation. En début dʼentretien, de réunion, de négociation. Par exemple : - Que puis-je faire pour vous ? - En quoi est-ce important pour vous ? - Voulez-vous nous décrire votre activité ? - Quʼen pensez-vous ?
Quelle est ta vision du couple et de l'amour??, Qu'est-ce que tu attends d'une relation amoureuse?? et Quels sont tes projets d'avenir, tes projets de vie?? Là-dessus, bonne réflexion.
Si tu ne pouvais pas mourir, ferais-tu quelque chose de fou ? Si tu devais partir sur une île déserte, quel serait les trois objets que tu prendrais avec toi ? Si tu pouvais être dans la peau d'une célébrité, laquelle choisirais-tu ? Si tu pouvais faire l'amour avec une célébrité, qui choisirais-tu ?