Une entreprise B2B, ou Business to Business, est une organisation qui a pour clients d'autres organisations. L'expression même “d'entreprise à entreprise” précise déjà le type de transaction dont on parle, entre les entreprises clientes et les fournisseurs.
Le B2B ou « Business To Business » caractérise le commerce d'une entreprise destiné à d'autres entreprises. Qu'il s'agisse de services ou de produits, le B2B s'adresse à des clients plus exigeants qui recherchent une véritable relation de partenariat avec leur fournisseur.
Par définition, le marketing B2B concerne les échanges commerciaux réalisés avec une autre entreprise, et le marketing B2C les échanges commerciaux avec une clientèle de particuliers.
Un site e-commerce BtoB délivre des informations personnalisées par client. Les clients professionnels consultent également les sites B2B pour juger de la crédibilité d'une entreprise.
Le commercial B to B développe et gère un portefeuille de clients existants ou potentiels sur un secteur géographique prédéfini par la direction commerciale ou par l'entreprise. Ses clients sont des entreprises à qui il propose des produits en fonction de leurs besoins, établis lors de la prise de contact.
Définition prospection B to B
La prospection B to B est l'action de rechercher des clients potentiels. Elle peut être réalisée de différentes manières et par différents moyens. Tant que les potentiels clients n'ont pas effectué d'achats, ils sont appelés « prospect ».
Ventes aux consommateurs (business to consumer – B2C)
Ce type de vente inclut la vente au détail, car les articles sont vendus aux consommateurs de manière ciblée et consommés par des individus. En général, le cycle de vente B2C est plus court, puisque le consommateur est encouragé à acheter le produit sur place.
Se lancer dans une activité BtoB (c'est-à-dire entre professionnels) présente quelques avantages : cible mieux identifiée, effet de levier sur les ventes, partenariat plus poussé avec les fournisseurs et les clients... Mais pour réussir, il faut une excellente connaissance des attentes des professionnels.
En B2C on préfèrera les diffuser à la télévision, sous forme d'affichage, au cinéma, par l'intermédiaire du street marketing, sur les réseaux sociaux etc. alors qu'en B2B on privilégiera les réseaux sociaux professionnels tels que Linkedin, le site internet de l'entreprise ainsi qu'un blog d'entreprise par exemple.
Opter pour le marketing de contenu en B2B permet ainsi de répondre à une attente forte de ses futurs clients qui sont en quête d'informations pratiques, utiles, factuelles. Des acheteurs pro qui font confiance au contenu diffusé par une marque et qui sont demandeurs de contenu. Alors autant leur en donner.
Le salaire moyen d'un attaché commercial en France avoisine les 60 000 euros brut par an. En tant que véritable ambassadeur des marques, l'attaché commercial peut gagner entre 21 000 et 54 000 euros bruts par an.
Le C to C, ou C2C (consumer to consumer), est l'ensemble des échanges de biens et de services effectués directement entre deux ou plusieurs consommateurs.
La vente à distance Business to Business (B to B) est la rencontre entre l'offre et la demande sur un marché donné. Elle se déroule entre deux entreprises, et se caractérise par un processus de vente, long et complexe.
La prospection par réseautage
La mise en réseau est un moyen efficace pour effectuer une prospection commerciale. Elle consiste à former un réseau de personnes susceptibles de devenir des clients potentiels. LinkedIn est un grand réseau social professionnel offrant une opportunité de générer des leads qualifiés.
La technique la plus efficace pour prospecter est de prendre le temps d'écouter. Par écouter, je veux bien sûr parler de l'écoute lors d'une conversation téléphonique, mais je veux aussi parler de l'écoute Social Media.
La méthode CROC est un outil de communication utilisé en prospection téléphonique par les forces de vente. L'acronyme CROC fait référence à quatre phases bien définies : Contact, Raison, Objectif et Conclusion.
Le B2B est un type de business très fréquent et qui est très commun au sein des entreprises. Les entreprises vendent des produits et proposent des prestations de service qui répondent spécialement aux besoins de clients particuliers qui sont d'autres entreprises et non des particuliers.
Le cycle d'achat B2B est souvent plus long que le processus de décision en B2C. Il exige donc beaucoup plus de nurturing et d'attention. Les achats B2C tendent à satisfaire des besoins immédiats, tandis que les décisions B2B sont prises pour atteindre des objectifs à long terme.
Initier une communication B2C permet aux acteurs B2B2C d'occuper l'espace digital avec des messages qui correspondent à l'image qu'ils souhaitent donner à leur marque ou produit tout en initiant une stratégie d'e-réputation pour améliorer leur connaissance du client final.