Quelles sont les 3 trois grandes phases de la négociation professionnelle ?
Étape 1 : la préparation de la négociation. Étape 2 : la planification et l'organisation de la rencontre de négociation. Étape 3 : la négociation. Étape 4 : la rédaction de l'entente.
Une bonne négociation sera celle qui réussira à instaurer un dialogue «ouvert» où chacun connaît son intérêt mais reste attentif aux arguments et contraintes de l'autre. Acceptez que l'on discute vos propositions et prenez en compte toutes les remarques.
La négociation commerciale est une démarche de communication ayant pour but de parvenir à un accord commercial. Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts, positions et points de vue des négociateurs.
Le processus de négociation comprend 5 phases principales :
la préparation de la négociation; • la discussion du problème; • la proposition de solutions; • la négociation dʼun compromis; • la finalisation dʼun accord.
L'objectif de la négociation est de parvenir à un accord par le biais d'entretiens et d'échanges de vues entre les partenaires. Elle fait partie du quotidien et représente même un élément-clé de toute relation sociale. Dans le contexte de l'entreprise, sa maîtrise est essentielle, tant à l'externe qu'à l'interne.
Pour préparer au mieux cette étape, vous devriez rédiger un argumentaire, c'est-à-dire une liste exhaustive de tous les arguments que vous pourriez donner à votre interlocuteur pour lever ses remarques ou ses doutes. Un bon argument se formule de la façon suivante : Un avantage : “Nous livrons très rapidement”
Quelles sont les quatre étapes d'un entretien de négociation ?
Les étapes de la négociation sont faciles à retenir : préparer, découvrir son interlocuteur, l'écouter, argumenter et répondre aux objections, conclure en validant les termes de l'accord.
Un accord est acceptable dès lors que son coût est inférieur à celui de la MESORE. Dans le cas contraire, si le coût de l'accord sur la table est supérieur à la MESORE, le négociateur à tout intérêt à faire échouer sa négociation. C'est en ce sens que nous pourrons alors dire qu'il l'a réussi.
Le Larousse de 1923 en deux volumes établit clairement la différence : est négociant celui qui fait le commerce alors que le négociateur est « celui qui négocie une affaire considérable auprès d'un Prince ou d'un État, et, par extension, celui qui négocie une affaire quelconque ».
La négociation gagnant/gagnant vise à maximiser le but commun en maximisant les intérêts de chacun. Elle repose sur une exploration approfondie des besoins qui sous-tendent les demandes, et la recherche commune de solutions créatives susceptibles de répondre au mieux à ces besoins.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
Quels sont les éléments de la négociation commerciale ?
Une négociation commerciale est nécessairement la rencontre entre deux parties dont l'une personnifie l'offre (le « vendeur » ou le « fournisseur ») et l'autre sa contrepartie (l'« acheteur » ou le « client »). Cette rencontre constitue effectivement la « situation de négociation ».