Compatissant et patient, le vendeur doit être respectueux. Cela passe par une bonne connaissance de ses produits, mais aussi une bonne présentation, des talents de vulgarisation lorsque le produit est technique, etc. Souriant et honnête, le bon vendeur doit aussi être un peu manipulateur.
Quelles sont les qualités indispensables d'un bon vendeur ? Un bon commercial doit avoir une agilité et une souplesse intellectuelle. Le vendeur doit s'adapter à des modes de réflexion différents. Il faut également avoir de l'empathie, une forme de générosité qui rend capable de donner sans forcément recevoir.
En premier lieu, il convient de distinguer hard skills (compétences professionnelles) et soft skills (compétences personnelles. Il s'agit bien de deux notions différentes. Les compétences professionnelles correspondent à un savoir-faire spécifique, acquis au cours d'une expérience ou validé par un diplôme.
C'est celui qui ne se contente pas seulement de réciter son argumentaire de vente et d'exécuter un plan de prospection. Un bon vendeur dispose d'un œil perspicace, d'une oreille attentive et d'une bonne dose de persévérance pour atteindre ses objectifs.
Quel est le meilleur atout d'un vendeur pour réussir sa vente ?
Le bon vendeur est authentique
Elle met parfois du temps à s'installer dans une véritable relation commerciale. Alors, soyez digne de cette confiance qui vous est accordée. Ne succombez pas au profit immédiat en arrangeant la vérité sur les performances ou la qualité de votre produit ou service.
Un bon vendeur fait preuve d'empathie. Un bon vendeur aime et croit en son propre produit/service (est-ce que vous seriez prêt à acheter votre produit/service à ce prix ?) Un bon vendeur offre la meilleure solution à un problème ou besoin de son client.
Quelle est la différence entre un vendeur et un bon vendeur ?
Les bons vendeurs sont généralement plus déterminés que la moyenne des individus car ils doivent conseiller sans se décourager ou avoir peur des réponses des clients. Un vendeur qui a toujours peur de déplaire et présume qu'il dérange le client ne peut pas réussir.
A la personnalisation « donner au client le sentiment d'être unique » A l'écoute active (comprendre les besoins des clients) et aux questions pertinentes. S'adapter aux attentes (prix/ questions éthiques) d'un prospect potentiel.
Mais, plus important encore, vous devez posséder une excellente capacité à communiquer pour définir les caractéristiques et les besoins de chacun de vos clients. Au final, vous devez gagner leur confiance et devenir une personne à qui elles demandent des conseils.
Son accueil, la connaissance de son rayon et sa capacité d'écoute lui permettent de fidéliser sa clientèle. Au-delà de la vente même, le conseiller de vente se doit de tenir propre son rayon par un travail d'étiquetage, de mise en rayon et d'implantation.
Pour cela, dix compétences essentielles sont à inclure sur CV : le travail en équipe, la résistance au stress, l'organisation, la force de proposition et la prise d'initiatives, l'adaptabilité, la polyvalence, l'autonomie, la gestion de projet, les compétences linguistiques et les compétences informatiques.
La rigueur1. fait partie des compétences du “savoir-être”. Un ensemble de qualités qui a plus trait au savoir-faire relationnel, qu'au savoir-faire technique. Le savoir-être s'oppose au savoir-faire métier mais demeure une compétence professionnelle.
Le vendeur ne prépare pas assez ses visites, ses tournées, son travail de vente, d'où un mauvais emploi de son temps. Le vendeur ne connaît pas assez ses produits et leurs applications (manque de technicité et d'argumentation). Le vendeur ne se documente pas assez sur les créneaux de clientèle qu'il approche.