À cet égard, six types sont recensés : informatif, descriptif, réflexif, métacognitif, affectif et, enfin, conceptuel1 (Lafortune, 2004a).
L'idée clé à retenir
Une bonne approche client consiste à faciliter la réflexion des prospects, en ligne notamment, à les guider jusqu'à ce qu'ils soient prêts à prendre leur décision d'achat. Pour cela, il est important d'être visible sur Internet : sur les réseaux sociaux mais aussi sur Google.
Les trois premières questions de qualification – « Qui ? », « Où ? », « Pourquoi ? » – vous montreront comment trouver des prospects de qualité. Le « Quand ? » peut vous faire gagner du temps et maximiser vos énergies dans le processus de qualification.
Les questions ouvertes servent à comprendre, à faciliter l'expression, à dialoguer, à échanger. Elles commencent par un adverbe (pourquoi, combien, comment, quand) ou un adjectif/pronom interrogatif (quel, quoi, qui) d'où le fameux QQOQCP (Quoi, Qui, Où, Quand, Combien voire comment, Pourquoi).
La question se construit ainsi: sujet + verbe + mot interrogatif ou si vous avez un complément la question. L'intonation change, elle monte en fin de phrase. Vous faites quoi ? Vous partez où à Noël ?
Typiquement, elles commencent par des mots comme « Pourquoi » et « Comment » ou par des phrases comme « Parlez-moi de... » Souvent, ce n'est pas techniquement une question, mais plutôt un énoncé qui exige implicitement une réponse. En voici des exemples : Dites-moi, que pensez-vous de cela? Qu'aimez-vous de cette idée?
La question miroir consiste à répéter sous forme interrogative ce que vient de dire votre interlocuteur, en totalité ou en partie, pour l'amener à développer son propos ou à reformuler. Une technique classique à utiliser avec parcimonie, au risque d'exaspérer votre prospect !
De même, l'on peut offrir un accueil chaleureux à un nouveau client en le saluant par la formule « Bonjour monsieur, soyez le bienvenu ! » ou « Bonjour madame, nous sommes ravis de vous recevoir ».
La question formelle se construit donc ainsi : Verbe + sujet + complément. Attention, n'oubliez pas le trait d'union qui est obligatoire quand vous faites une inversion verbe / sujet. Cette forme d'interrogation peut être employée à la forme affirmative et négative.
Dans la formulation d'une question touchy, expliquez pourquoi vous souhaitez cette information et quels sont les avantages que le client trouvera en répondant à la question. Utilisez des formules qui abordent les deux points, du type: « Dans le but de…, pourriez-vous nous indiquer… ? ».
On distingue deux grandes catégories de questions : les questions fermées et les questions ouvertes. La première catégorie consiste à proposer au répondant un choix de réponses préalablement définies par l'enquêteur. La seconde catégorie vise à laisser l'interviewé répondre librement à la question.
La question O est une question neutre, dans le sens où elle ne reflète pas les pensées ou les croyances de celui qui l'émet. Elle invite l'interlocuteur à fournir de l'information, à développer son point de vue.
Questions ouvertes neutres
Collecte dʼinformations, encourager lʼéchange, la participation, analyser une situation. En début dʼentretien, de réunion, de négociation. Par exemple : - Que puis-je faire pour vous ? - En quoi est-ce important pour vous ? - Voulez-vous nous décrire votre activité ? - Quʼen pensez-vous ?
Comment Raccompagner ? Evitez les bavardages inutiles...mais partez sans précipitation! Il s'agit de clore le rendez-vous en développant une relation privilégiée. La politesse c'est l'attitude à adopter chaque fois qu'un individu veut montrer du respect à son interlocuteur.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
Contrairement à une question portant sur vos connaissances, vous ne serez pas seulement évalué sur le fait de savoir ou ne pas savoir, mais aussi sur vos habiletés d'analyse, de communication et sur votre manière de gérer la pression.
Les règles de base à respecter
Toujours proposer des questions courtes, facilement compréhensibles de tous. Relire et faire relire le questionnaire : les questions doivent se suivre et s'enchaîner sans problème. Un questionnaire structuré permettra aux sondés de répondre plus spontanément.