Les motivations sont ces croyances et ces forces qui donnent à un individu l'impulsion pour agir. Les freins, en revanche, sont les croyances et les forces qui empêchent le changement, même lorsque de façon rationnelle, les individus souhaitent adopter de nouveaux comportements.
Les freins à l'achat sont définis comme les nombreux éléments qui peuvent, dans une boutique en ligne, décourager un acheteur potentiel et le faire renoncer à un achat. Le rapport de force et les dynamiques concurrentielles ne sont pas les mêmes dans le commerce physique et la vente en ligne.
Un frein est un élément matériel ou psychologique qui gêne ou empêche la décision d'achat ou d'utilisation d'un produit ou service. L'étude du comportement du consommateur permet d'identifier et d'entreprendre les actions nécessaires pour éviter ou limiter l'impact des freins.
motivation
1. Ce qui motive, explique, justifie une action quelconque ; cause : La motivation du refus doit être explicite. 2. Raisons, intérêts, éléments qui poussent quelqu'un dans son action ; fait pour quelqu'un d'être motivé à agir : Ils n'ont pas de motivations suffisantes pour vous écouter.
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Trop de mails. Trop de choses à faire et à gérer. Trop de rendez-vous et de sollicitations. Quand le « trop » envahit notre quotidien au travail, il sature notre cerveau et nous écrase.
Une motivation d'achat oblative correspond à la volonté de faire plaisir à autrui. Il peut s'agir d'un achat cadeau ou d'un achat partagé (équipement, voyage,..). L'identification de motivations oblatives influence les décisions marketing et le discours publicitaire.
Les freins à la consommation des produits responsables
consommation de produits responsables mis en évidence sont : le prix, la disponibilité et l'accès à l'information. responsabilité sociale et enfin la contrainte liée à ce type de comportement qui nécessite plus d'efforts et d'attention.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Le besoin d'expression ou d'auto-expression correspond à la volonté de réaliser quelque chose pour soi-même (œuvre artistique, exploit sportif, investissement caritatif,..). Le besoin d'auto-expression est un des besoins types de la pyramide de Maslow.
On peut en identifier quatre principaux : les besoins, la motivation, la personnalité, la perception. Les facteurs externes sont les éléments constitutifs de l'environnement qui peuvent avoir une influence sur les choix d'un individu. On parle d'influences familiales, sociales, économiques ou encore culturelles.
Tout conducteur est amené à utiliser 3 types de freinage sur sa voiture : le freinage principal, celui actionné grâce à la pédale de frein, le frein moteur, souvent utilisé lors des descentes et le frein de stationnement, utilisé pour immobiliser le véhicule ou en cas de freinage d'urgence.
Ces statistiques nous montrent les facteurs qui peuvent pénaliser l'achat sur un site e-commerce: le temps d'attente avant qu'une fiche produit s'affiche, le design web du site e-commerce et les photos des produits, la e-réputation des produits de la boutique et du site, l'absence de renseignements sur l'entreprise qui ...
Les mobiles rationnels sont donc : Confort, Argent, Sécurité Définition : Mobile d'achat : Il peut être d'ordre rationnel ou émotif, le mobile d'achat incite le client à acheter un produit. Il peut y avoir plusieurs mobiles pour une même motivation.
La méthode SABONE
Voici à quoi correspond l'acronyme SABONE : Sécurité, Affectivité, Bienêtre, Orgueil, Nouveauté, Economie. Voilà, maintenant que vous connaissez la méthode SONCAS vous allez pouvoir plus facilement faire résonner les avantages de vos produits avec les motivations d'achat de vos clients.
On entend par comportement d'achat le processus qui conduit les consommateurs à acquérir votre produit, depuis le moment où ils le découvrent jusqu'au moment où ils l'achètent, et dans certains cas, renouvellent cet achat.
Sécurité : le prospect a besoin d'être rassuré et sécurisé. Orgueil : le prospect est centré sur lui-même. Nouveauté : le prospect aime les innovations. Confort : le prospect souhaite son bien-être et celui de ses proches.
Pour bien collaborer en équipe, chacun doit pouvoir communiquer rapidement pour réaliser de simples tâches ou même juste pour s'amuser et passer de bons moments ensemble. Une bonne équipe doit être régulièrement en contact (sans forcément se parler constamment), en particulier dans le cadre du télétravail.
Il est plus facile de motiver les clients si vous connaissez ce qui est à la base de leur personnage financier. Posez des questions qui dévoilent les raisons des décisions financières prises par votre client dans le passé. Par exemple : • Parlez-moi des expériences qui ont déterminé votre attitude envers l'argent.
L'intéressement aux résultats est un bon moyen de motiver les acheteurs mais bien souvent le management relie les achats uniquement aux économies réalisées, et fonde la prime dédiée aux acheteurs sur la baisse des prix obtenus.