Introduction. Les marques de luxe ont une forte valeur ostentatoire, identitaire, distinctive, affective et utilitaire pour les consommateurs (Vigneron, 2014). En effet, elles coûtent le plus cher, s'adressent aux personnes qui ont le plus de revenus et permettent de montrer la richesse de leur propriétaire.
Choisir un produit haut de gamme, c'est parier sur la longévité et l'indémodable. Les marques de créateurs possèdent un véritable savoir-faire qui perdure depuis leurs débuts. La marque Yves Saint-Laurent est un bel exemple du savoir-faire propre à chaque maison de luxe.
Il nous semble que ces consommateurs, lorsqu'ils achètent un produit de très grande valeur cherchent à combler principalement des besoins sociaux, des besoins d'estime et des besoins d'accomplissement.
Les industries de produits de marques font évoluer l'offre grâce à leur capacité d'innovation et à leur dynamisme commercial qui stimule la concurrence par la recherche du meilleur rapport qualité-prix. Dans chaque catégorie de produits, la présence de marques phares développe le marché dans son ensemble.
Dans le domaine du luxe, les marques peuvent compter sur leur histoire, leur identité mais également leur créativité pour justifier de leur légitimité auprès des consommateurs. Elles instaurent ainsi une confiance et répondent à des normes propres au secteur du luxe que les gens veulent retrouver lors de leurs achats.
Amour, gloire et beauté Si le luxe fascine, c'est aussi parce qu'il incarne l'idéal du modèle culturel occidental. Consommer, épater, plaire : les signes de réussite sociale correspondent parfaitement aux attraits du luxe.
Le luxe peut élargir son champ de revenus et de rentabilité en offrant des expériences individuelles et uniques offrant du temps, ce dernier concrétisant l'ultime mesure du luxe. Les clients du luxe deviennent alors les co-acteurs des expériences qui leur sont offertes.
Ainsi, les prix de luxe sont élevés et concernent des produits considérés comme étant haut de gamme. Ils symbolisent les goûts personnels des clients et affichent leur position sociale. Ce type de stratégie de prix ne pourra s'appliquer qu'à certains articles de votre catalogue.
Les consommateurs dans le secteur du luxe sont de plus en plus jeunes. Ces derniers recherchent une expérience client tournée vers la transparence et qui suscite l'émotion La Chine et le Japon sont en première position en termes de croissance dans le secteur du luxe.
Les marques constituent le fondement de l'image de marque et de la renommée d'une entreprise : elles créent un lien de confiance avec les clients, ce qui permet à une entreprise de se constituer une clientèle loyale et d'accroître sa survaleur.
Du fait de sa dépendance économique et du manque du moyen, la jeunesse issue des classes moyennes et aisées consomme des produits de luxe abordables comme des parfums, des produits de beauté ou des accessoires de marques de luxe (Cook, 2015).
Afin d'attirer ces nouveaux consommateurs, les griffes font appel à des influenceurs ou à des égéries, remplaçant par exemple les mannequins par des personnalités du cinéma ou du sport, tel Kylian Mbappé devenu ambassadeur de Dior.
En ce qui concerne les caractéristiques des cibles : il s'agit de personnes de plus de 25 ans ayant un statut social élevé certes, qui ont bon goût mais qui voit surtout le luxe comme un univers qui reflète leurs choix esthétiques ainsi que leur personnalité.
Le luxe rajeunit sa clientèle
Il y a un nouveau groupe d'acheteurs de luxe : la Génération Z et les Millennials. Ils ont acheté plus d'articles de luxe que leurs aînés au cours des 12 derniers mois (63% pour la Génération Z ; 63% pour les Millennials ; 45% pour la Génération X ; 25% pour les Baby-Boomers).
Dans l'univers du luxe, le consommateur attend plus qu'une connaissance irréprochable de la marque, de la bienveillance et de la courtoisie : il souhaite être accueilli et traité par un vendeur passionné par la marque.
Pour fidéliser leurs clients, elles misent sur l'excellence de leurs produits et un service irréprochable. Faire parler de la marque et entretenir le désir, miser sur la qualité des produits et du service, animer des clubs et organiser des événements VIP...
La consommation de luxe devient ainsi l'action permettant de combler le désir de différentiation sociale des individus. Cette définition implique l'existence d'interactions sociales, d'inégalités de revenu et de différenciation des biens au sein de l'économie.
La stratégie utilisée par Gucci afin d'être la marque que tout le monde s'arrache consiste à promouvoir l'ouverture : s'efforcer de plaire à tous, hommes et femmes. La marque de luxe italienne propose donc à ses clients un choix plus large d'articles de prêt-à-porter afin de mieux surfer sur les tendances de la mode.
La personnalisation des vêtements est une tendance de plus en plus à la mode. Les avantages que porte ce type d'investissement pour les entreprises et les particuliers sont multiples. Véritables objets de communication externe, les vêtements sont des outils de promotion et de vulgarisation de marque.
Un produit de marque sera souvent plus cher car sa notoriété sera amplifiée à coup de publicité. Pour être sur de choisir un produit de qualité, vous pouvez vous fier à différents points. Tout d'abord, regarder la composition du produit.
Stratégie de luxe (prix élevé)
Le caractère 'exceptionnel' de votre offre peut justifier un prix élevé. Cette approche est utilisée lorsqu'il existe un avantage concurrentiel sensible. De tels prix sont fixés pour des produits de luxe comme par exemple une nuitée à l'hôtel Sheraton.
La notion de luxe met en jeu différentes composantes : La rareté, le luxe est rare, il faut l'attendre. Le prix, avec une « valeur imaginaire » attachée au produit et surtout à la marque. Le prix de base est fixé selon des valeurs imaginaires plutôt que sur la structure de coût.
1. Caractère de ce qui est coûteux, raffiné, somptueux : Le luxe de la table. 2. Environnement constitué par des objets coûteux ; manière de vivre coûteuse et raffinée.
Avec la financiarisation des économies et la mondialisation des échanges, le secteur du luxe s'est démocratisé sans pour autant perdre ses caractéristiques : rareté, sélectivité, esthétisme et exclusivité. Néanmoins, le luxe ne concerne pas que les objets. Il peut également s'apparenter à un art de vivre.