Techniques de CLOSING : 7 questions pour conclure une vente plus vite !
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C'est quoi un mauvais vendeur ?
Un mauvais vendeur est celui qui n'écoute pas le prospect et ne cherche pas à comprendre ce qu'il dit. C'est celui qui veut tout le temps parler sans laisser la parole au client. Il est important de laisser le prospect ou le client s'exprimer.
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Ceci implique d'argumenter, d'échanger avec le prospect, sans pour autant prévoir une négociation sur le prix. Cette façon de vendre obligera les commerciaux à bien identifier les objectifs de l'acheteur et de construire une argumentation commerciale qui valorisera l'offre en regard des attentes du prospect.
Programmez toujours un appel, un mail voire une visite de suivi ou de relance suite à une rencontre avec un client. Il faut être porté vers l'avenir et les futures ventes que vous pourriez réaliser. C'est pourquoi il est indispensable d'établir une relation de long terme avec votre client.
Donc, pour convaincre un client, se focaliser sur l'humain plutôt que les billets qu'il a en poche est le premier élément à prendre en compte. En tant que négociateur, nous avons 2 intérêts à écouter son message. Un, la substance. C'est-à-dire le message à faire passer.
L'un des fondamentaux d'une bonne phrase d'accroche en prospection commerciale consiste à se mettre dans la peau du client. Lorsque vous êtes un client, vos premières phrases sont : où j'ai eu vos coordonnées + pourquoi je vous appelle. Cette accroche client permet d'attirer l'attention du prospect.
C'est simple. Si vous voulez manipuler quelqu'un, vous devriez d'abord faire une requête insensée, attendre que la personne la rejette pour ensuite lui soumettre une demande plus sensée. Cela aura plus d'attrait pour votre victime en comparaison avec la première demande XSourcederecherche .
Restez mystérieux. Une fois que vous plaisez à la personne de votre choix, souriez lui. Mais n'oubliez pas de vous donner un air mystérieux afin de garder tout votre intérêt aux yeux de votre interlocuteur. Ne divulguez pas trop d'informations sur votre passé ou vos intentions.