Technique de Négociation Commerciale : 3 clés pour négocier comme un PRO !
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Quels sont les quatre grands principes de la négociation ?
C'est quatre principes sont : 1) traiter séparément les questions de personnes et le différend ; 2) se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions ; 3) imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel avant d'arriver à un accord, et 4) exiger l'utilisation de critères objectifs.
Trois étapes majeures rythment la négociation : la proposition commerciale (ou « propale »), la relance et le closing. Trop souvent considérer à tort comme optionnelle ou obsolète, la relance joue pourtant un rôle clé dans la signature d'un client.
Négocier, c'est montrer que vous êtes un partenaire à part entière. S'intéresser aux intérêts de son adversaire permet de mieux les comprendre et d'ajuster ses arguments en conséquence. Une augmentation de salaire, par exemple, ne peut être envisagée que dans le respect du projet d'entreprise.
Présentez les avantages et les bénéfices de votre produit ou service : en mettant en avant les avantages et les bénéfices de votre offre, vous pouvez aider le client à comprendre pourquoi votre produit ou service vaut le prix demandé.
Pour résoudre une divergence d'intérêts. Pour s'accorder sur différents points de vue. Pour rencontrer les objectifs explicites, et plus souvent implicites, des personnes impliquées.
Les étapes de la négociation sont faciles à retenir : préparer, découvrir son interlocuteur, l'écouter, argumenter et répondre aux objections, conclure en validant les termes de l'accord. Pratiquer permet de devenir un bon négociateur. Alors, allez-y et bonne négociation.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Quelle est la méthode la plus efficace pour se comprendre en négociation ?
L'art de l'écoute est un élément clé de la négociation, tous les commerciaux vous le diront. En faisant parler votre interlocuteur, vous découvrirez ses besoins, ses attentes, ses atouts et ses handicaps. Vous lui donnerez en outre l'occasion de se raconter, de se valoriser et vous le mettrez ainsi en confiance.
Les limites de la négociation se trouvent réduites à l'objet ou à l'enjeu. L'enjeu présente ainsi un caractère d'extériorité par rapport à l'acteur qui s'y réfère, conforme en cela à l'objet d'une décision, qui est supposé clairement délimité.