Il est beaucoup plus simple de négocier un retour sur une décision quand vous avez déjà fait preuve de bonne foi en recherchant des pistes. Une autre façon de préparer un refus est de demander un temps de réflexion. Dites simplement “Je vais y réfléchir et je reviens vers vous”.
Si vous refusez de lui faire un geste commercial, il va tout simplement s'en aller. Dans ce cas, étudiez plus en profondeur sa situation financière. Si vous trouvez que votre solution est trop inabordable pour lui, vous devez le disqualifier. Soit il a le budget mais souhaite obtenir une remise tant que c'est possible.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Pour cela, vous devez envoyer au vendeur et de préférence par courrier recommandé, une lettre d'acceptation de la contre-proposition signée. Le cas échéant, vous pourrez passer à l'étape du compromis de vente. Soit formuler à votre tour une nouvelle contre-proposition.
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Pour refuser poliment le projet d'un client, exprimez-lui votre reconnaissance d'avoir pensé à vous et à votre entreprise. Restez toujours poli et courtois. Faites-lui également savoir que vous ne disposez pas, pour le moment, du temps/de l'expertise/des moyens nécessaires pour pouvoir mener à bien ce projet précis.
Pour refuser poliment : Chère Madame / Cher Monsieur, Je tiens à vous remercier de l'opportunité que vous m'offrez et du temps que vous m'avez consacré, notamment durant l'entretien. Bien que votre entreprise m'ait séduit·e par son·sa XXXXX, j'ai accepté un poste ailleurs correspondant davantage à mes aspirations.
Vous : – Je suis désolé mais j'ai déjà magasiné dans le passé. Là, j'ai tout ce qu'il me faut; j'ai des contrats, je suis satisfait et je ne veux pas changer. Insister également sur l'heure de fin de la rencontre, choisissez le sujet et ne laissez pas la présentation occuper tout le temps prévu.
Madame, Monsieur, Je vous remercie pour votre retour concernant ma demande de devis le (préciser la date) au sujet de (préciser). Malheureusement, je suis au regret de vous informer que je refuse votre proposition. En effet, le prix est trop élevé par rapport au budget fixé.
Il y a les : objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe. objection sincère et non fondée = doute. objections sincères et fondées = objection réelle.
De la même façon que pour l'objection « c'est cher », il faut isoler l'objection et verrouiller l'accord du client. Puis on argumente à nouveau sur les bénéfices du produit ou du service pour le client et son entreprise. L'objectif est d'augmenter la valeur perçue par le client.
Déstabiliser le vendeur
Gardez votre calme et votre sang-froid. Restez amical et positif. Faites comme si de rien n'était. Votre interlocuteur veut vous faire sortir de vos gonds, ne rentrez pas dans son jeu ou dans le jeu qu'il veut vous faire jouer.
Donc, pour convaincre un client, se focaliser sur l'humain plutôt que les billets qu'il a en poche est le premier élément à prendre en compte. En tant que négociateur, nous avons 2 intérêts à écouter son message. Un, la substance. C'est-à-dire le message à faire passer.
Dans une vente entre particuliers, le vendeur est obligé d'accepter une offre au prix de vente. Si le vendeur reçoit une offre à un prix plus élevé juste après, il doit accepter la première offre. Dans le cas d'une vente par un intermédiaire (agence immobilière), le vendeur peut refuser une offre au prix.
Premièrement, la méthode agressive, que l'on ne vous recommande pas si vous avez un coup de foudre pour le logement. Elle consiste tout simplement à proposer un prix laaaaargement inférieur à celui de l'annonce. Soit le vendeur vous envoie sur les roses, soit il fait une contre-offre.
Pour faire une offre d'achat plus basse, il suffit simplement d'adresser un courrier aux vendeurs mentionnant votre proposition de prix. Cette dernière devra être remise à l'expert immobilier en charge de la vente ou bien directement aux vendeurs si la vente se passe d'acteur immobilier.