Interrogée par: André Roche | Dernière mise à
jour: 27. Oktober 2022 Notation: 4.5 sur 5
(63 évaluations)
Un bon commercial doit avoir une agilité et une souplesse intellectuelle. Le vendeur doit s'adapter à des modes de réflexion différents. Il faut également avoir de l'empathie, une forme de générosité qui rend capable de donner sans forcément recevoir.
Peu étonnant que le sens du relationnel soit la première qualité recherchée par les recruteurs chez un commercial. Celle-ci lui permettra en effet de fidéliser sa clientèle et de développer son portefeuille clients.
Un bon commercial connaît parfaitement les caractéristiques et les bénéfices de ses produits ou services, le marché sur lequel il intervient, les forces et les faiblesses de ses concurrents ainsi que ses clients (historique de la relation commerciale, besoins, budgets, critères de choix, etc.)
Acteur essentiel, il fait le lien entre les produits de son entreprise et ses acheteurs. Il doit mettre les produits de son entreprise en valeur, conseiller ses clients sur leurs besoins et leur proposer des solutions personnalisées. Cela lui permettra de se démarquer de la concurrence.
Quelles sont les techniques de vente d'un produit ?
CAB et CAP ou comment construire son argumentaire de vente
Directement liées au SONCAS, le CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) et le CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuve) sont les deux techniques qui permettent de construire et structurer un argumentaire commercial.
En termes simples, le sens commercial consiste à avoir une certaine compréhension du monde des affaires. Il s'agit de pouvoir examiner les situations d'un point de vue commercial. Cela peut signifier comprendre ce qui fait le succès d'une entreprise et apprécier les facteurs qui influencent le succès.
Les 20 compétences d'un commercial sont : l'aisance relationnelle, l'empathie, l'écoute active, la force de persuasion, l'adaptabilité, l'organisation, la connaissance des outils CRM, l'esprit d'équipe, la maîtrise de la grammaire et de l'orthographe, l'honnêteté, le réseau, la maîtrise des outils digitaux, la gestion ...
Selon une étude Uptoo, un salaire fixe cumulé à un variable de rémunération s'élèverait en moyenne dans la vente à 51 000 euros brut par an en 2021 (et inclurait 13 000 euros de primes variables).
Le salaire médian pour les emplois commercial debutant en France est € 32 240 par an ou € 17.71 par heure. Les postes de niveau débutant commencent avec un salaire environnant € 24 700 par an, tandis que les travailleurs les plus expérimentés gagnent jusqu'à € 48 000 par an.
Selon l'étude « Les salaires des commerciaux en 2020 », réalisée par le cabinet de recrutement Uptoo, le salaire moyen d'un commercial français serait de 52k€ dont 38k€ de fixe et 14k€ de variable, le package serait de 38k€ dont 28k€ de fixe et 10k€ de variable pour un commercial débutant et de 66k€ répartis entre 50k€ ...
Le commercial ou VRP propose des produits adaptés au besoin de la clientèle. Homme ou femme de terrain, il rencontre régulièrement les clients de l'entreprise, analyse leurs problèmes et leurs besoins en termes de produit, de prix, de services.
La part fixe de la rémunération du commercial est généralement fixée sur le salaire minimum (SMIC) pour favoriser la motivation à la vente. Bien souvent la part du salaire fixe est comprise entre 50 à 75 % de la rémunération totale. Le reste est complété par les commissions, si les objectifs fixés sont atteints.
Les rémunérations varient grandement avec l'expérience. Si les technico-commerciaux arrivent sur le marché en moyenne à 35 000€ brut par an, il n'est pas rare de voir ensuite des responsables grands comptes avoisiner les 65 000€ et des directeurs commerciaux dépasser les 90 000€.
Il existe principalement deux sortes de variables : Le commissionnement : Il consiste à reverser au commercial un pourcentage des ventes ou de la marge, pour le récompenser de sa contribution à un résultat global. « Plus je vends, plus je gagne », l'objectif est la quantité.