Posez des questions ouvertes. Ainsi, évitez de demander : « Offrez-vous un rabais ? ». La réponse évidente est : « Non ». Demandez plutôt : « Quelle est votre réduction pour… » car une réponse nécessite une explication qu'il est davantage possible de discuter.
Présentez des devis de concurrents : montrez que le prix de votre fournisseur est plus élevé que d'autres. Ainsi, vous pourriez demander ce qu'il propose de plus à ce prix-là, et ainsi obtenir plus d'avantages durant la négociation.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Conclusion : Résumez les bénéfices de votre solution
Vous l'avez déculpabilisé de quitter son ancien fournisseur. Place au moment clé, vous devez désormais avancer les bénéfices de votre solution en faisant comprendre au client ce qu'il a à y gagner et surtout à éviter de perdre.
Lorsqu'une entreprise désire accorder un geste commercial, elle doit clairement préciser dans le devis concerné que le geste est proposé en numéraire, ou en pourcentage sur le montant du devis.
Commencez toujours par remercier vos clients de vous avoir contacté et de vous avoir fait part de leurs préoccupations. Même si la demande du client ne relève absolument pas de votre produit ou service, exprimez vos regrets de ne pas avoir pu l'aider.
Comment dire à un fournisseur qu'il est trop cher ?
“Wow, c'est beaucoup. On peut le faire pour moins cher ?” Les acheteurs qui disent cela ont déjà réussi à faire baisser un tarif dans le passé. Calmement, mais fermement, expliquez-lui pourquoi votre offre vaut ce prix.
Quels sont les quatre grands principes de la négociation ?
C'est quatre principes sont : 1) traiter séparément les questions de personnes et le différend ; 2) se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions ; 3) imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel avant d'arriver à un accord, et 4) exiger l'utilisation de critères objectifs.
Comment répondre à l'objection J'ai déjà un fournisseur ?
Dans la conversation, liez les différents faits avec des « et » lorsque le prospect est en accord avec l'énoncé ou des « mais » lorsqu'il est en désaccord. Plus le client potentiel est en désaccord avec un nombre important d'affirmation, plus vous devriez être en mesure d'obtenir une rencontre.
« Ce qui nous différencie de nos concurrents, c'est que nous nous sommes engagés dans une démarche qualité… » « Que diriez-vous de prendre un rendez-vous pour parler de votre entreprise, de votre organisation, de vos besoins ? Nous pourrons voir si nous avons un intérêt à collaborer. »