On peut utiliser différentes techniques pour justifier un prix :
Mettez en avant votre valeur ajoutée
Par exemple, aux clients qui privilégient le prix (« le moins cher est le meilleur »), vous pourriez expliquer qu'un produit ne se résume pas à son prix, mais inclut également la qualité, la productivité, les garanties, une livraison plus rapide et une installation gratuite.
Un prix de vente peut être fixé en combinant plusieurs méthodes : par rapport à un taux de marge ou au coût de revient, par rapport à la concurrence et par rapport aux impacts psychologiques .
Quelles sont les étapes pour fixer un prix de vente ?
« Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ». Dans certains cas, vous pouvez même tenter de demander ce que vous souhaitez : « Pouvez-vous me faire une réduction de 10 € afin que je reste dans mon budget ».
La présentation du prix ne doit intervenir qu'après avoir convaincu votre prospect des avantages de votre produit/service/solution. Vous devez susciter l'intérêt et le désir pour pousser à l'action : une argumentation réussie n'est pas un gage que votre prospect va passer à l'achat, vous devez attiser son envie.
Pour négocier efficacement un prix, il est essentiel de se renseigner sur la valeur marchande de l'article, de définir son prix plancher et d'entamer la négociation avec une approche à la fois amicale et ferme . Soyez prêt à faire une contre-proposition et à d'éventuels compromis, en mettant l'accent sur la valeur ajoutée que vous apportez.
Prix de vente = prix de revient + marge bénéficiaire
Le prix de revient est le prix payé par un détaillant pour le produit, tandis que la marge bénéficiaire est un pourcentage de ce prix de revient.
2. Les méthodes de fixation de prix. La fixation du prix dépend de trois facteurs : les coûts de production, la demande et les concurrents.
Calcul du prix de vente : la formule classique
Prix de vente HT = coût de revient HT + marge commerciale. Le coût de revient HT est le total des coûts directs (matières premières, salaires, etc.) et indirects (loyer, marketing, énergie...). On parle aussi de coût unitaire.
Les stratégies premium, de pénétration, d'économie et d'écrémage sont les piliers de la stratégie de prix. Les stratégies de prix présentées ci-dessous sont des appoints de ces 4 principales manière d'établir le prix de vente d'une offre.
Marge brute = Prix de vente – Prix d'achat
Le taux de marge est donc le suivant : (30 [ marge brute ] x 100) / 130 [ prix de vente ] , ce qui donne, 23,07 %. Nous sommes loin des 30 % voulus !
Les méthodes de tarification axées sur les coûts comprennent la tarification au prix de revient majoré, la tarification par marge et la tarification basée sur le rendement cible . En revanche, les méthodes de tarification axées sur le marché comprennent la tarification basée sur la valeur perçue, la tarification basée sur la valeur, la tarification au prix courant, la tarification différentielle et la tarification aux enchères.
Connaître votre objectif de profit, vos coûts et les prix du marché vous aide à justifier vos tarifs et à prendre des décisions plus éclairées en matière de tarification. Ces connaissances vous permettent également d'identifier votre marché cible et d'adapter vos offres à ses besoins.
On peut utiliser différentes techniques pour justifier un prix :
Calculez le coût fixe unitaire en divisant le coût fixe total par le nombre d'unités à vendre . Exemple : ABC Dolls propose 6 000 poupées à la vente. Pour déterminer le coût fixe moyen, divisez 85 200 $ (le coût fixe total) par 6 000 (le nombre d'unités à vendre).
La tarification influe directement sur la rentabilité, le positionnement sur le marché et la perception des clients ; il est donc essentiel de prendre en compte de multiples facteurs avant de finaliser une stratégie de prix. Les prix ne peuvent être déterminés isolément : ils sont façonnés par les coûts, la demande, la concurrence, la conjoncture économique et le comportement des consommateurs .
Interdiction de revendre à perte
L'entreprise ne peut pas fixer un prix de vente inférieur au prix d'achat effectif des marchandises proposées à la vente. Toutefois, il existe des dérogations admises par l'article L442-5 du Code de Commerce.
En résumé, la détermination des prix est un processus complexe qui implique l'analyse de multiples facteurs, dont les coûts, les objectifs commerciaux, l'étude de marché et la concurrence. Ainsi, une approche stratégique et bien réfléchie est essentielle.
Le ratio cours/ventes (P/S), également appelé multiple de chiffre d'affaires, indique combien les investisseurs paient pour chaque dollar de chiffre d'affaires. Il se calcule en divisant la capitalisation boursière par le chiffre d'affaires total sur douze mois, ou en divisant le cours de l'action par le chiffre d'affaires par action .
Calculer le prix de vente unitaire
Divisez le coût total par le nombre d'unités achetées pour obtenir le prix de revient . Utilisez la formule du prix de vente pour calculer le prix final : PV = PC + Marge bénéficiaire. La marge sera ensuite ajoutée au coût de revient afin de déterminer le prix approprié.
Pour déterminer un prix de vente à partir du prix d'achat ou de revient, le plus simple est souvent de passer par le taux de marque cible. Par exemple, si votre coût de revient est de 60 € et que vous visez un taux de marque de 40 % (0,4), votre prix de vente HT sera de : 60 / (1 - 0,4) = 100 €.
Les 5 C — Clarté, Communication, Collaboration, Compromis et Engagement — constituent des repères essentiels pour toute négociation contractuelle, garantissant que les deux parties parviennent à un résultat gagnant-gagnant tout en préservant les relations à long terme.
Refusez simplement de l'acheter . Inutile de culpabiliser si vous n'avez pas les moyens. J'ai déjà travaillé comme vidéaste freelance et les gens sont souvent surpris par les prix. Tant que vous restez poli, que vous remerciez la personne pour son temps et que vous êtes honnête (« Je n'ai pas les moyens pour le moment »), tout ira bien.
Appliquez la règle des 70/30 : écoutez 70 % du temps et parlez seulement 30 % du temps . Encouragez votre interlocuteur à s’exprimer en posant de nombreuses questions ouvertes, c’est-à-dire des questions auxquelles on ne peut répondre par un simple « oui » ou « non ».