Assurez à votre client qu'il s'agit d'un bon choix. L'objectif ici est de comprendre leur relation, leur mode de collaboration. Présentez-lui, avec une approche questions/réponses, en quoi votre offre diffère de ce que votre prospect a actuellement : services, garanties, délais, disponibilité, réactivité, etc.
Savoir ce que vous voulez obtenir. Pour bien répondre correctement aux objections, la première chose importante est de bien savoir ce que l'on veut. ...
Bien connaître votre sujet. ...
Anticiper les objections. ...
Vous préparer émotionnellement à faire face à une opposition.
#2. Comment répondre aux objections dures et déstabilisantes ?
Trouvé 19 questions connexes
Quels sont les mots pour convaincre un client ?
« Ce qui nous différencie de nos concurrents, c'est que nous nous sommes engagés dans une démarche qualité… » « Que diriez-vous de prendre un rendez-vous pour parler de votre entreprise, de votre organisation, de vos besoins ? Nous pourrons voir si nous avons un intérêt à collaborer. »
Face à une objection « pushy », beaucoup de commerciaux ont le réflexe de faire une réponse bien formulée, la plus claire et détaillée possible, en gardant leur calme et leur sourire, restant toujours polis et posés pour ne pas rentrer dans l'escalade agressive.
Isoler une objection peut se faire de la manière suivante : « Est-ce qu'il y a que la commission d'un agent immobilier qui vous dérange ? » Vous allez peut-être obtenir un deuxième « oui » qui vous permettra de poursuivre la chronologie.
Comment répondre à l'objection ça ne m'intéresse pas ?
Faut que tu fasses ça : Avec une voix calme : “Je comprends. Je sais que tu n'attendais pas mon appel. Avant que je raccroche, si tu me le permets, tu n'es pas intéressé parce que je t'ai appelé au pire moment ou parce que t'es content avec ce que t'as ?”
La méthode CAB (caractéristiques, avantages ou arguments, et bénéfices) est un outil puissant qui permet de construire un argumentaire de vente précis et efficace. Qu'est-ce que la méthode CAB ? Lorsqu'elle est bien maîtrisée, elle permet d'identifier les éléments adaptés pour convaincre sa cible.
Le traitement des objections est la phase d'un entretien de vente pendant laquelle le vendeur répond aux objections commerciales formulées par son client / prospect. Le traitement efficace d'une objection permet de lever le frein à la conclusion de la vente qu'elle représente.
Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.
Comment répondre à l'objection J'ai déjà un fournisseur ?
Dans la conversation, liez les différents faits avec des « et » lorsque le prospect est en accord avec l'énoncé ou des « mais » lorsqu'il est en désaccord. Plus le client potentiel est en désaccord avec un nombre important d'affirmation, plus vous devriez être en mesure d'obtenir une rencontre.
Vous pouvez tenter l'approche suivante : « Votre souhait est légitime, je le comprends et l'admets. Pouvez-vous en retour me dire ce qui vous semble perfectible dans ma proposition et qu'un autre opérateur pourrait vous offrir ? ». Soit il vous donnera une vraie objection, soit le client ne cherche qu'une ristourne.
Vous sentez le malentendu poindre son nez. N'hésitez pas à lui demander de reformuler ou à préciser sa pensée. Vous pourrez ainsi mieux comprendre ce qui gêne votre interlocuteur mais aussi vérifier qu'il a bien compris ce que vous venez de lui dire.
Bonjour [Nom du client], Nous avons bien reçu votre demande concernant [objet de la réclamation]. Nous sommes sincèrement désolés pour ce désagrément. Nous mettons tout en œuvre pour résoudre ce problème au plus vite et reviendrons vers vous d'ici le [date] à [heure].