Comment fixer les prix dans votre restaurant : 3 méthodes
Un prix de vente peut être fixé en combinant plusieurs méthodes : par rapport à un taux de marge ou au coût de revient, par rapport à la concurrence et par rapport aux impacts psychologiques .
La tarification au prix de revient majoré vise à garantir que le restaurant couvre ses coûts et maintienne ses marges bénéficiaires. Elle consiste à déterminer le coût réel de production de chaque plat, en tenant compte des ingrédients et des frais généraux, puis à ajouter une marge bénéficiaire prédéterminée pour calculer le prix de vente final.
2. Les méthodes de fixation de prix. La fixation du prix dépend de trois facteurs : les coûts de production, la demande et les concurrents.
En France, depuis plus de 40 ans, c'est la règle du prix unique qui s'applique, en vertu de la loi Lang. Ce prix unique de vente s'applique toute l'année, sur tout le territoire et quel que soit le vendeur.
La stratégie d'alignement consiste à fixer un prix similaire à la concurrence. La stratégie de pénétration, quant à elle, consiste à se lancer sur le marché avec un prix inférieur à la concurrence. Enfin, la stratégie d'écrémage, dont nous parlons ici, consiste à appliquer un prix supérieur aux concurrents.
Les stratégies premium, de pénétration, d'économie et d'écrémage sont les piliers de la stratégie de prix. Les stratégies de prix présentées ci-dessous sont des appoints de ces 4 principales manière d'établir le prix de vente d'une offre.
Interdiction de revendre à perte
L'entreprise ne peut pas fixer un prix de vente inférieur au prix d'achat effectif des marchandises proposées à la vente. Toutefois, il existe des dérogations admises par l'article L442-5 du Code de Commerce.
La tarification influe directement sur la rentabilité, le positionnement sur le marché et la perception des clients ; il est donc essentiel de prendre en compte de multiples facteurs avant de finaliser une stratégie de prix. Les prix ne peuvent être déterminés isolément : ils sont façonnés par les coûts, la demande, la concurrence, la conjoncture économique et le comportement des consommateurs .
Les cinq stratégies les plus courantes de fixation du prix
Une ancienne règle concernant les dépenses des restaurants était la répartition 30/30/30/10, avec 30 % pour les coûts de main-d'œuvre, 30 % pour les coûts alimentaires, 30 % pour les frais généraux et 10 % pour le bénéfice net d'exploitation (BNE) .
Prix de vente = coût de la portion x marge bénéficiaire
Enfin, assurez-vous que le prix de votre menu est conforme aux prix du marché. Comparez-le à ceux de vos concurrents. Si ces derniers pratiquent des prix plus élevés, ajustez le vôtre afin d'augmenter votre marge bénéficiaire.
Le calcul de la rentabilité nette de votre restaurant est un calcul plutôt facile, à condition de bien connaitre vos coûts fixes et vos charges. La formule est alors la suivante : (résultat d'exploitation - impôts sur les bénéfices) / (capitaux propres + dettes financières).
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
Quelles sont les étapes pour fixer un prix de vente ?
Les trois C signifient Comprendre, Convaincre et Concrétiser. Développée par Lionel Bellenger, un formateur reconnu en négociation, cette technique permet de différencier les stades d'une négociation et de mieux les appréhender.
Parmi les facteurs déterminants du prix à prendre en compte figurent les coûts de production, la demande pour le produit, les prix de la concurrence, le pouvoir d'achat des clients, les réglementations légales et gouvernementales, ainsi que les objectifs et la stratégie marketing de l'entreprise.
Quelles sont les différentes stratégies dans la politique de prix ? On différencie différentes stratégies de politique de prix afin que l'entrepreneur puisse se positionner de manière stratégique par rapport à la concurrence : l'écrémage, la pénétration et l'alignement.
Facteurs influençant les stratégies de prix. Quatre facteurs peuvent amener une entreprise à adopter une approche particulière en matière de prix : l’évolution technologique, le nombre de concurrents, les segments de marché et la phase du cycle de vie du produit .
La stratégie de prix de votre entreprise est un terme générique qui prend en compte plusieurs facteurs. Parmi ceux-ci figurent les objectifs et les conditions du marché, le positionnement de la marque, les objectifs de vente, les caractéristiques du produit, les coûts des intrants, la disposition à payer des consommateurs, la marge bénéficiaire, les coûts de production et de distribution, ainsi que les coûts variables.
Le « prix conseillé » est un prix recommandé par le fournisseur et que les distributeurs peuvent décider d'appliquer sans craindre de se voir reprocher une revente à perte ou une entente sur les prix.
2.2 - Les pratiques commerciales agressives
C’est là qu’intervient le cadre des 4C — Client, Coûts, Concurrence et Contraintes . Ce modèle offre une méthode structurée pour appréhender la complexité des prix sur différents marchés.
Quels sont les modèles de tarification les plus courants ?
Les quatre grandes stratégies +