Pour commencer votre argumentation il faut être clair sur vos objectifs : annoncez-les clairement puis argumentez pour les atteindre. Dans la mesure du possible, vos arguments doivent être nourris par des faits précis et indiscutables, afin d'éviter que votre interlocuteur puisse les remettre en cause.
Trouver les bons arguments pour convaincre
Un argument doit être illustré par un exemple, un chiffre, un schéma etc. Convaincre ne suffit pas pour susciter la confiance de l'auditoire, il faut aussi être suivi.
Une argumentation qui ne vise pas seulement à convaincre, mais à persuader fait appel aux sentiments de l'interlocuteur plus qu'à sa raison. L'objectif est d'agir sur sa sensibilité afin qu'il adhère entièrement à la thèse soutenue.
Pour complexifier vos arguments, posez-vous les questions « pourquoi ? » et « comment ? ». Vous connaissez probablement la réponse aux deux questions, mais elles vous aideront à bâtir un discours plus solide. Dans votre discours, vous devez organiser vos arguments afin rendre votre temps de parole persuasif.
Nous pouvons donc dire que lorsqu'une opinion repose sur des prémisses, elle devient la conclusion d'un argument. « Pierre est un grand joueur d'échec. De plus, c'est un très bon chercheur. Donc Pierre est intelligent” constitue un argument.
De quoi se compose une argumentation commerciale efficace ? Il y a principalement 3 choses à retenir : L'argumentation commerciale doit être spécifique, c'est-à-dire formuler uniquement les caractéristiques, avantages et bénéfices en lien avec la situation et les besoins et motivations de votre interlocuteur.
Savoir convaincre, tout un art !
L'argument le plus fort doit être au début et non à la fin de son argumentaire. Le but est de capter son interlocuteur dès le début de la conversation. Ces arguments doivent être présentés de manière ordonnée dans le cadre d'un raisonnement global.
Au cours du débat, gardez votre calme. Ne commencez pas à crier ou à vous mettre en colère. Cela révèlera votre faiblesse aux yeux de votre adversaire. Au lieu de cela, gardez une voix régulière et gardez une expression faciale neutre.
Selon Adam (1992), le schéma argumentatif intègre des macro-propositions constituant une thèse première et ses arguments ainsi qu'une chaîne d'arguments contradictoires et une conclusion ou nouvelle thèse.
La thèse est l'idée défendue par l'auteur dans le texte. On l'appelle thèse initiale / première / soutenue / défendue. Elle répond à la question : que veut démontrer l'auteur dans son texte ?
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
La méthode CAB est une technique de vente utile pour donner du corps à vos argumentaires. CAB, c'est en fait l'acronyme de trois mots : C comme Caractéristiques, A comme Avantages et B comme Bénéfices. Il s'agit donc de construire votre discours de vente en présentant votre produit ou service dans cet ordre.
Les éléments lexicaux utiles dans une argumentation sont : des expressions qui signalent un point de vue personnel. Exemple : « personnellement », « en ce qui me concerne », « pour ma part », « quant à moi », « selon moi », etc. des termes mélioratifs et péjoratifs.
Très souvent, la thèse du passage qui vous est proposé est située au début ou à la fin. Pour la trouver, repérez bien la manière dont la réflexion progresse : de quelle idée (la thèse du texte), les autres idées semblent partir ou vers quelle idée elles semblent converger.
Pour convaincre, travaillez contre vous-même et soyez pragmatiques: cherchez à défendre votre idée en partant du point de vue de votre adversaire. C'est en substance l'idée défendue par deux chercheurs en sociologie de l'université de Stanford, Robb Willer et Matthew Feinberg, et repérée par le site Quartz.
Sa structure. Généralement, lediscours commence par une petite introduction qui sert d'entrée en matières. Vient ensuite l'argumentation, le développement des idées. Celle-ci est souvent illustrée,appuyée par des exemples, l'énonciateur utilise fréquemment des figures de style comme la métaphore pour mieux persuader.
Par conséquent, les élèves doivent être capables de : savoir présenter en public une question, un sujet, un thème ; • savoir intervenir, comprendre ce qui est dit par les autres ; • retenir ce qui est dit par chaque intervenant ; • apporter une critique constructive ; • savoir respecter les règles du débat.