"Donnez-moi un peu de temps : j'ai besoin de réfléchir." "Je dois en parler à ma direction." Au moment de conclure le marché, le client a parfois tendance à se dérober. ...
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Il est plus facile de motiver les clients si vous connaissez ce qui est à la base de leur personnage financier. Posez des questions qui dévoilent les raisons des décisions financières prises par votre client dans le passé. Par exemple : • Parlez-moi des expériences qui ont déterminé votre attitude envers l'argent.
Vous pouvez utiliser une formule du genre : « Bonjour (nom de l'appelant). Je m'appelle (votre nom), je serai heureux de vous aider. ». Utiliser le nom de la personne qui appelle et le dire correctement est un moyen efficace de lui faire savoir que vous avez l'intention de l'aider.
Écoutez-le attentivement et paraphrasez ses propos pour montrer que vous le comprenez. Posez-lui des questions qui ne nécessitent que « oui » ou « non » comme réponse. Et si besoin, évoquer un autre rendez-vous ou une obligation personnelle (comme aller chercher votre petit dernier à la crèche).
Il s'agit de s'adapter au contexte, à la personnalité de l'interlocuteur et de choisir les bons arguments. Assertivité, considération positive, empathie, cohérence et persévérance sont des qualités essentielles à la persuasion. La maîtrise du verbal, para-verbal et non verbal est indispensable.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
Une autre manière de gagner sa confiance consiste à l'écouter lorsqu'elle parle. Regarde-la bien en face et ne l'interrompez pas. Montrez-lui que vous écoutez vraiment tout ce qu'elle dit. Ne lui donnez pas de conseils, sauf si elle vous le demande.
Faites attention à tout ce que le client essaye de vous dire et prenez soin de noter les points importants. Lorsqu'il a terminé, reformuler ces points avec lui afin de montrer que vous rien de vous a échappé. Cela le rassurera, surtout par rapport à votre sérieux et votre attention.
Tous les métiers liés à l'accueil imposent de réserver au client un accueil agréable avec le sourire, la politesse, un ton agréable, chaleureux, courtois, aimable. Lors de chaque appel, le réflexe de sourire permet de rassurer son interlocuteur, de le mettre en confiance.
«C'est important de dire bonjour à ceux avec qui je vais passer la journée. Cela peut être un simple bonjour en passant», suggère Chantal Lacasse. «N'oublions pas qu'un bonjour ça consiste d'abord à souhaiter une bonne journée», rappelle-t-elle. «On part sur un capital de sympathie qui ne coûte rien!
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
L'authenticité Selon le rédacteur en chef de Wired, c'est l'un des facteurs clés de la décision d'achat. On éprouve toujours plus de confiance à posséder un produit authentique et certifié. En Chine, la contrefaçon des grandes marques de luxe est courante.