Interrogée par: Éléonore Carre | Dernière mise à
jour: 30. September 2022 Notation: 4.2 sur 5
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Comment analyser son portefeuille de clients et de projets ?
Le nombre de clients ou de projets en portefeuille.
Le potentiel en euros des clients ou des projets.
La Qualité de la Relation avec les clients en pourcentage pour le portefeuille clients / le taux de succès probable de remporter le projet en pourcentage.
Commencez par calculer le montant moyen des achats de votre client. Ensuite mesurez la fréquence moyenne de ses achats. Maintenant calculez sa valeur : multipliez le montant moyen des achats par leur fréquence moyenne. Identifiez la durée moyenne du cycle de vie du client dans votre entreprise.
Quelles sont les méthodes d'analyse du portefeuille client ?
Parmi les méthodes de segmentation les plus connues, on retrouve deux approches : PMG : elle consiste à distinguer les Petits, Moyens et Grands clients, en fonction du chiffre d'affaires généré par le client en question. RFM : elle prend en compte la Récence, la Fréquence et le Montant des achats d'un client.
Quels sont les points essentiels d'analyse d'un portefeuille clients ?
En voici quelques exemples :
Le poids de votre portefeuille. Vous pouvez déjà mesurer le poids de votre portefeuille client en fonction du volume (nombre de clients) mais aussi de la valeur (chiffre d'affaires). ...
Comment faire l'analyse du portefeuille d'une entreprise ?
La première étape de l'analyse de portefeuille d'activités consiste à identifier les secteurs clés de l'entreprise, c'est-à-dire les domaines d'activités stratégiques dans lesquels elle doit absolument, pour différentes raisons d'ordre stratégique, continuer à faire des affaires.
Analyse du portefeuille clients, segmentation, pareto 8020, courbe ABC
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Quand Dit-on qu'un portefeuille est équilibré ?
Un portefeuille équilibré est un placement qui combine des actions et des obligations. Les actions sont le moteur de croissance du portefeuille et nous permettent de devenir copropriétaires d'entreprises. Le rôle des obligations est de gérer les risques liés aux actions et aux marchés boursiers.
Un portefeuille client, au sens commercial, est un ensemble de clients dont s'occupe un commercial. La valeur du portefeuille client peut être évalué en volume (le nombre de clients) ou bien en capital (ce qu'ils rapportent au niveau financier).
Pour être plus précis, on peut distinguer trois types de critères sociodémographiques : les critères socio-économiques, les critères démographiques, les critères géographiques.
La matrice ABC est un outil qui permet de définir la stratégie commerciale à adopter grâce à une segmentation client efficace. Son objectif est de mettre en évidence les clients susceptibles d'acheter afin de concentrer les actions commerciales sur cette cible.
Le Scoring RFM donne une note à chaque client, calculée en fonction des 3 critères RFM (Récence, Fréquence, Montant). Chaque poids est donc défini arbitrairement et chaque paramètre R, F et M représente un découpage en 5 classes (très fort, fort, moyen, faible, très faible).
Ainsi, si un conseiller achète pour 10 M$ d'actif et qu'on applique un pourcentage de 1,5 à 2,5 %, le prix de la clientèle se situera entre 150 000 et 250 000 $.
Pour fidéliser votre clientèle, vous pouvez également lui proposer des offres exclusives, spécialement dédiées. Contactez les clients par le biais de mails, de SMS, ou même de votre newsletter, et faites leur parvenir leur offre réservée. C'est un bon moyen de « récompenser » leur fidélité.
La présence sur les réseaux sociaux. Le client est aujourd'hui connecté et actif sur différents réseaux : recherche d'informations, témoignages, recommandations… ...
Le dernier avantage de réorganiser son portefeuille est aussi que si vous le perdez, il y aura moins de documents à refaire et donc moins de temps de perdu. Pour réussir à le faire, 3 solutions simples : se limiter à l'essentiel, minimiser l'argent liquide et opter pour la pièce d'identité la plus ergonomique.