Aussi appelés des KPI commerciaux (pour Key Performance Indicator), ils comprennent par exemple le nombre d'appels passés à des prospects et la marge commerciale. Ces indicateurs d'activité aident les responsables commerciaux à suivre la performance de leur force de vente et à prendre des décisions stratégiques.
Les revenus réalisés (Chiffre d'affaires ou marge brute) La durée du cycle de vente. Le taux de rétention des clients (ou son double maléfique, le taux d'attrition) La satisfaction client ou le taux de recommandation client.
Le chiffre d'affaires : cet indicateur permet de mesurer la performance globale d'un commercial. La marge moyenne ou la marge totale dégagée : cet indicateur est à coupler avec le chiffre d'affaires. En effet, les meilleurs commerciaux vont préserver leurs marges en faisant le moins de gestes commerciaux possibles.
La performance commerciale peut être définie par la capacité d'une entreprise à proposer un produit / service adapté aux besoins des consommateurs, le tout en déployant une organisation et des processus optimaux. Des indicateurs (chiffre d'affaires, nombre de ventes, marges, parts de marché…)
Le vendeur ne prépare pas assez ses visites, ses tournées, son travail de vente, d'où un mauvais emploi de son temps. Le vendeur ne connaît pas assez ses produits et leurs applications (manque de technicité et d'argumentation). Le vendeur ne se documente pas assez sur les créneaux de clientèle qu'il approche.
Le salaire d'un Commercial.
Le salaire d'un commercial s'élève en moyenne à 50 000 euros brut, dont un quart des revenus est une part variable.
Le tableau de bord commercial vous permet de réaliser une analyse des performances commerciales, mais aussi une analyse de votre portefeuille clients. Il vous permet également d'avoir un état des lieux qui détermine les leviers les plus pertinents pour le développement de votre entreprise.
Les indicateurs pour mesurer sa performance commerciale sont légion : CA (chiffre d'affaires) et PDM secteurs, montée en DN (distribution numérique), DV (distribution valeur) potentiels, sorties caisses, informations CRM, etc.
La notoriété, l'image de marque, le bien-être des salariés, la satisfaction des clients, la qualité des services… sont des indicateurs qualitatifs. En revanche, le chiffre d'affaires, les parts de marché, le nombre d'adhérents… sont des indicateurs quantitatifs.
indicateur de résultat (progression en terme d'égalité de rémunération) indicateur interne (respect de la politique de genre) indicateur transversal (collecte systématique de données sur le critère genre)
La lecture du tableau de bord commercial doit permettre une analyse fiable et incontestable des résultats obtenus. Ces résultats peuvent être relatifs : À l'activité : volume de ventes, nombre de visites réalisées. Ou aux résultats : CA, marges, qualité et satisfaction client.
Écoute, diplomatie et éloquence sont des compétences essentielles à son métier. Il maîtrise les techniques de vente et de négociation. Il connaît parfaitement les produits et les projets qu'il propose à ses clients et sait les défendre en toute situation.
Pour réussir votre projet de commerce, il faut bien étudier le projet, connaître le secteur, cerner les clients et analyser les offres. À partir de toutes ces informations, vous devrez trouver le bon positionnement, en termes d'offre et de prix.
Travail d'équipe
Il est de plus en plus important pour les responsables RH que les candidats possèdent ces qualités professionnelles. Cette qualité est liée à l'empathie. Faire preuve d'empathie envers ses collègues favorise le travail en équipe, un meilleur environnement de travail et améliore la productivité.
Le SWOT est un outil marketing utilisé pour identifier la ou les stratégies commerciales possibles pour créer ou développer une entreprise. Sa simplicité ne doit pas masquer sa pertinence et son efficacité lorsqu'il est correctement mis en œuvre.
L'analyse SWOT vous permet d'identifier les forces, faiblesses, opportunités et menaces qui entourent votre entreprise ou un projet en particulier. Vous utiliserez cet outil stratégique pour identifier les actions à mener afin de développer votre activité tout en renforçant votre compétitivité.
Les forces font référence aux avantages internes de l'entreprise, comme son expertise, sa réputation, ses ressources financières solides et ses compétences uniques.
Mesurer le taux de conversion de chaque étape permet de voir plus finement où se situe dans la chaîne de valeur commerciale votre performance la meilleure et symétriquement la moins bonne. D'autant plus si vous pouvez comparer vos ratios avec des références dans votre métier.
En résumé, pour améliorer la performance commerciale de son équipe, des actions sur plusieurs niveaux sont à envisager. Fixer des objectifs clairs, utiliser les bons indicateurs de performance, motiver et d'engager les commerciaux, investir dans la formation, utiliser les bons outils...