Pour évaluer la valeur d'un client, il existe différents calculs. La formule simple consiste à calculer la somme des revenus qu'un client génère pendant la durée de vie de sa relation commerciale avec l'entreprise. Le calcul précis de la valeur d'un client aide à déterminer la stratégie de l'entreprise.
La formule pour mesurer la valeur d'un client est : Panier moyen des achats x fréquence moyenne des achats.
Valeur client et valeur vie client (VVC)
La valeur client s'utilise comme un outil de segmentation de la clientèle. L'historique d'achat fournit des données : selon des critères de volume des achats (petit, moyen, gros) ; selon des critères de comportement d'achat (fréquence, montant, récence).
Les quatre types de valeur comprennent : la valeur fonctionnelle, la valeur monétaire, la valeur sociale et la valeur psychologique . Les sources de valeur ne sont pas également importantes pour tous les consommateurs.
L'évaluation de la valeur client est un ensemble de critères répartis en quatre catégories qui capturent les désirs, les besoins ou les attentes d'un client . En utilisant ces critères, les organisations obtiennent un aperçu de la perception que le client a de leur organisation. Les quatre catégories CVA comprennent les solutions, la réactivité, l'économie et les relations.
Mesurer la valeur par le profit
Une approche consiste à utiliser l'équation simple Valeur = Bénéfices/Coût . L'avantage de cette approche est qu'elle est concrète et quantifiable. Vous pouvez mesurer le bénéfice de manière cohérente tout au long de la durée de vie du produit, en traçant les changements de valeur au fil du temps.
La valeur client peut être considérée comme la différence entre les avantages perçus par un client et les coûts perçus. Les avantages perçus peuvent provenir de cinq sources de valeur : fonctionnelle, sociale, émotionnelle, épistémique et conditionnelle .
La valeur client est mieux définie comme la valeur d'un produit ou d'un service pour un client . C'est une mesure de tous les coûts et avantages associés à un produit ou à un service. Les exemples incluent le prix, la qualité et ce que le produit ou le service peut faire pour cette personne en particulier.
Le terme valeur signifie le bénéfice qu'un client tire d'un produit. C'est la différence entre les bénéfices (somme des bénéfices tangibles et intangibles) et le coût. La valeur client dépend de trois facteurs : la qualité, le service et le prix . Par conséquent, ces trois éléments forment ensemble la « triade de la valeur client ».
La notoriété, l'image de marque, la qualité des produits et services, la satisfaction clients contribuent à accroitre la valeur perçue.
Un bon indicateur devrait être SMART: – Specific (spécifique): l'indicateur doit être clair et univoque. – Measurable (mesurable): l'indicateur doit pouvoir être mesuré à un coût approprié. – Achievable (atteignable): le seuil donné par l'indicateur doit pouvoir être atteint.
La catégorisation consiste à découper sa population de clients en des groupes d'individus homogènes. Par exemple : les 12–25 ans, les 26–49 ans, les 50–65 ans. Ou bien : les hommes, les femmes. Un groupe d'individus est homogène dès lors qu'il partage des attributs semblables.
Une proposition de valeur comporte trois éléments principaux : le titre, le sous-titre et un élément visuel .
Voici des exemples courants d'analyse client. Analyse de la notoriété, de la notoriété et de l'image de la marque . Analyse du ressenti des clients vis-à-vis de la concurrence. Tester différentes approches d'acquisition de clients pour voir ce qui peut être mis à l'échelle.
Exemples de techniques d'analyse
Les techniques les plus connues en chimie analytique sont la spectroscopie, l'analyse élémentaire, la chromatographie, l'électroanalyse, le titrage, l'analyse gravimétrique, l'analyse radiochimique, etc.
La valeur d'une personne se mesure non pas à la quantité des ses actes mais au degré d'amour et de persévérance qu'elle met pour les accomplir.
La valeur nette d'une personne est le montant de ses actifs (investissements, maison s'il n'y a pas d'hypothèque, etc.) moins ses passifs (les dettes). La calculatrice de valeur nette vous permet de calculer votre propre valeur nette en soustrayant le total de vos passifs au total de vos actifs.
Selon cette typologie, il existe quatre types d'indicateurs : intrant, extrant, résultat et impact .
Pour établir un indicateur qualitatif, il est nécessaire de fixer des critères stricts pour mesurer l'évolution dans le temps et réfléchir au résultat, afin de pouvoir suivre vos progrès réels par rapport aux objectifs fixés.
Un exemple d'indicateur de performance clé est « de nouveaux clients ciblés par mois ». Les métriques mesurent le succès des activités commerciales quotidiennes qui soutiennent vos KPI. Bien qu'ils aient un impact sur vos résultats, ce ne sont pas les mesures les plus critiques. Certains exemples incluent les « visites mensuelles en magasin » ou les « téléchargements de livres blancs ».