Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.
Présentez des devis de concurrents : montrez que le prix de votre fournisseur est plus élevé que d'autres. Ainsi, vous pourriez demander ce qu'il propose de plus à ce prix-là, et ainsi obtenir plus d'avantages durant la négociation.
2 – L'objection « c'est trop cher ! »
De la même façon que pour l'objection « c'est cher », il faut isoler l'objection et verrouiller l'accord du client. Puis on argumente à nouveau sur les bénéfices du produit ou du service pour le client et son entreprise. L'objectif est d'augmenter la valeur perçue par le client.
Et apportez des réponses claires et rassurantes
En effet, sauf à ce que vous vendiez un produit basique et auquel cas la réponse qui s'impose est tout simplement d'annoncer son prix, derrière « combien ça coûte » se cache bien souvent « comment ça coûte« .
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Madame, Monsieur, Suite à votre demande, vous trouverez ci-joint les tarifs relatifs à (précisez l'objet). Nous vous informons que ces tarifs sont valables jusqu'au (précisez la date). Nous nous tenons à votre disposition pour toute information complémentaire.
Dire non, doit se faire de manière directe en étant ferme ce qui vous permettra d'avoir confiance en vous. Bien évidemment, il ne faut pas dire non à tous de manière frontale. L'argumentation est impérative pour montrer que vous pensez avant tout au client et non à accumuler des contrats.
Le prospect dit : “Je ne suis pas intéressé”. Faut que tu fasses ça : Avec une voix calme : “Je comprends.
Nous regrettons de ne pouvoir accéder à votre demande et étudier une nouvelle proposition (éventuellement : notre marge étant déjà très faible, il nous est impossible de la réduire encore). Notre devis n° XXX est donc le seul que nous puissions vous établir ...
Il s'agit avant d'annoncer son prix de bien structurer votre argumentaire sur les points forts de votre offre pour lui. Une fois le prix annoncé et en cas d'objection, revenez sur les besoins exprimés par le client. Mettez-vous de son côté pour qu'il comprenne que vous voulez avant tout, le satisfaire.
La meilleure façon de faire passer une hausse de tarifs à vos clients est de les avertir avec un délai raisonnable. L'arrivée d'une nouvelle année ou bien d'une nouvelle année financière est un bon moment pour faire un changement de prix.
Elle correspond à la différence entre le prix de vente hors taxes et l'ensemble des frais liés à la mise en vente du produit (le coût de revient). Elle est souvent exprimée en pourcentage du coût de revient, ou alors en unité de valeur par produit.
Lors des rendez-vous précédents, commencez à évoquer le sujet indirectement : exigences qualité renforcées, coût des matières premières, formation accrue des ressources, etc. Informez votre client des orientations stratégiques au sein de votre entreprise et d'ailleurs, faites-le toute l'année.
Par exemple, vous pouvez dire : « Si j'achète plusieurs articles, pouvez-vous me faire une réduction ? ». Pour obtenir un rabais, vous pouvez dire : « Pouvez-vous me faire un geste sur cette prestation pour que je reste dans les limites de mon budget ? ».
Pour cela, vous devez envoyer au vendeur et de préférence par courrier recommandé, une lettre d'acceptation de la contre-proposition signée. Le cas échéant, vous pourrez passer à l'étape du compromis de vente. Soit formuler à votre tour une nouvelle contre-proposition.
Vous avez notre préférence et nous serions prêts à vous donner notre accord moyennant un effort commercial de votre part. Nous vous remercions d'avance de bien vouloir nous proposer une nouvelle offre plus favorable. Dans cette attente, Nous vous adressons nos meilleures salutations.
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
N'oubliez pas de valoriser financièrement des éléments qui n'ont pas de valeur pour vous mais qui en ont pour votre client. Et si le client veut négocier, dites-lui : « Très bien, Monsieur. Quelle ligne voulez-vous enlever ? » A lui de prendre la décision de la composante de votre offre qu'il veut supprimer !