« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Il s'agit de s'adapter au contexte, à la personnalité de l'interlocuteur et de choisir les bons arguments. Assertivité, considération positive, empathie, cohérence et persévérance sont des qualités essentielles à la persuasion. La maîtrise du verbal, para-verbal et non verbal est indispensable.
Comment répondre à l'objection ça ne m'intéresse pas ?
Reformuler l'objection pour être mieux compris
N'hésitez pas à lui demander de reformuler ou à préciser sa pensée. Vous pourrez ainsi mieux comprendre ce qui gêne votre interlocuteur mais aussi vérifier qu'il a bien compris ce que vous venez de lui dire.
Un argument est un fait (caractérisant une situation, un projet etc.) sélectionné pour convaincre une cible aux besoins déterminés. Un argument doit être illustré par un exemple, un chiffre, un schéma etc. Convaincre ne suffit pas pour susciter la confiance de l'auditoire, il faut aussi être suivi.
Donc, pour convaincre un client, se focaliser sur l'humain plutôt que les billets qu'il a en poche est le premier élément à prendre en compte. En tant que négociateur, nous avons 2 intérêts à écouter son message. Un, la substance. C'est-à-dire le message à faire passer.
Afin de la gagner, forgez-vous une image d'honnêteté. Cultivez les points communs de sorte qu'on puisse se retrouver en vous. Loin de toute flagornerie, un compliment sincère et personnalisé favorise le rapprochement humain. Difficile de convaincre quelqu'un en s'opposant !
Se préparer pour le succès. Parlez avec confiance et politesse. Lorsque vous vous rapprochez de quelqu'un avec une proposition ou une question, vous devez vous comporter de manière à partir du bon pied. Vous améliorerez nettement vos chances de faire dire « oui » à quelqu'un si vous peaufinez votre technique d'approche ...
Agir de façon chaleureuse et professionnelle. Souriez lorsque vous saluez vos clients. Vous devez donner à ces derniers le sentiment d'être les bienvenus, et cela commence par votre langage corporel. Tenez-vous droit, souriez et approchez-vous d'eux avec promptitude.
"Donnez-moi un peu de temps : j'ai besoin de réfléchir." "Je dois en parler à ma direction." Au moment de conclure le marché, le client a parfois tendance à se dérober. ...
Pour complexifier vos arguments, posez-vous les questions « pourquoi ? » et « comment ? ». Vous connaissez probablement la réponse aux deux questions, mais elles vous aideront à bâtir un discours plus solide. Dans votre discours, vous devez organiser vos arguments afin rendre votre temps de parole persuasif.
Pour commencer votre argumentation il faut être clair sur vos objectifs : annoncez-les clairement puis argumentez pour les atteindre. Dans la mesure du possible, vos arguments doivent être nourris par des faits précis et indiscutables, afin d'éviter que votre interlocuteur puisse les remettre en cause.
L'accumulation : multiplication de mots voisins. L'anaphore : c'est la répétition d'un mot ou d'un groupe de mots en début de phrase. La gradation : on fait se succéder des termes de plus en plus forts, ou au contraire de plus en plus faibles. L'hyperbole : Elle exagère l'expression d'une idée pour la mettre en relief.
Une argumentation efficace est une argumentation qui fait des choix langagiers en tenant compte du destinataire. « L'orateur ne peut argumenter efficacement que s'il a une représentation réaliste de l'auditoire et que son discours s'adapte en conséquence à une telle représentation » (Danblon, 2005, p. 14).
Il y a les : objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe. objection sincère et non fondée = doute. objections sincères et fondées = objection réelle.
Comment traiter l'objection je n'ai besoin de rien ?
Ripostez plutôt par une question, vague mais essentielle : «Quels sont vos enjeux cette année ?» Vous l'encouragez ainsi à parler de ses objectifs. Et il pourrait bien, de lui-même, identifier des manques que vos suggestions pourraient combler, alors qu'il pensait n'avoir besoin de rien.