Un prospect est un client potentiel, dans le sens où ses besoins correspondent aux produits ou aux services que vous proposez. D'une manière plus large, vous pouvez considérer comme prospect toute personne n'ayant pas acheté au moins un de vos produits dans les 12 derniers mois.
On distingue différents types de prospects : froids, tièdes et chauds. On les catégorise en fonction du degré d'intention d'achat qu'ils ont manifesté. Classifier ses clients potentiels permet à l'entreprise de savoir quelles personnes sont plus susceptibles de passer à l'achat.
Un plan de prospection désigne l'ensemble des démarches successives qu'un professionnel doit mettre en œuvre pour acquérir de nouveaux clients. Il s'agit d'un plan d'action qui cherche à comprendre le « pourquoi » et le « comment » de la prospection pour dénicher les meilleures opportunités.
Le collaborateur est un pilier du développement de l'entreprise, en charge de la prospection commerciale. Il travaille en synergie avec le chargé de marketing & communication.
👉 Le lead est dans la découverte : il a un besoin mais souhaite s'informer davantage sur les solutions qui s'offrent à lui. Le prospect a, lui, évalué son besoin et cherche le bon interlocuteur, c'est-à-dire l'entreprise qui sera la plus à même de l'accompagner.
On note au passage que les jours les moins favorables seraient les Lundi, Mardi et Vendredi. Les Mercredi et Jeudi constituent ainsi les jours à privilégier pour contacter vos prospects par téléphone, à hauteur de presque 50% de résultats de plus constatés par rapport aux Lundi et Mardi.
Client dont les achats sont répétés dans le temps à l'égard d'une marque particulière, d'un produit (ou d'un service) particulier et/ ou qui fréquente le même point de vente avec assiduité.
acheteur, acquéreur, consommateur. – Vieux : chaland. Contraire : commerçant, fournisseur, vendeur.
démarcher
Conduire une prospection commerciale ou financière en sollicitant directement la clientèle potentielle à son domicile : Démarcher un client, un produit.
La prospection commerciale prend de plus en plus de place auprès de la stratégie marketing des entreprises. Et pour cause, la prospection commerciale permet de gagner de nouveaux clients, d'entretenir le relationnel avec les leads susceptibles de devenir client de l'entreprise, mais également de fidéliser les clients.
Un prospect est un client potentiel qui devrait répondre à tous les critères de qualification prédéfinis tels que le budget, l'autorité décisionnelle, le besoin du produit/service et le pouvoir d'achat. « Le prospect parfait est déjà intéressé par vos produits et services.
Le prospect devient un client quand il achète un produit dans une entreprise.
Pour qualifier un lead et le convertir en prospect, il faut jouer sur la précision en associant les stratégies de content marketing et d'inbound marketing. Vous mettez à la disposition de vos contacts des contenus de qualité, avec notamment des informations pertinentes.
Définition d'un lead
Le terme « lead » est un anglicisme qui désigne une piste commerciale de l'entreprise. Ce contact commercial est considéré comme un lead dès lors qu'il manifeste un intérêt plus ou moins prononcé pour l'offre commerciale de l'entreprise.
Dans un contexte commercial, un lead correspond à un contact d'un client potentiel également appelé prospect. Selon les organisations, le terme lead peut varier. En effet, certains parlent d'un client qui est déjà établi en tant que prospect pendant que d'autres parlent d'un contact commercial.
Prendre la tête d'un mouvement ou d'un groupe, c'est-à-dire en assurer la direction, la conduite, en s'imposant comme un chef de file.
Parce qu'ils ne savent pas quoi dire
Prospecter c'est d'abord oser contacter et proposer une rencontre à quelqu'un qui ne nous attend pas. Encore faut-il savoir quoi lui dire. Le temps des appels qui proposaient de « faire connaissance » date de la préhistoire.
Comme pour une prospection « normale » vous devez identifier, puis vous renseigner sur l'acheteur public : connaitre ses services, regarder les attributions de marchés des années précédentes . Ces marchés antérieurs vous renseignent sur votre principal concurrent déjà en place.
Différents types d'itinéraires de visites
A partir de ce dernier, il peut créer son plan de tournées commerciales précis et définir des itinéraires de visites sur une carte. Pour info, les 3 formes de tournées enseignées sont la tournée marguerite, la tournée escargot ou en spirale et la tournée zigzag.