Interrogée par: Noël de la Ramos | Dernière mise à
jour: 3. November 2023 Notation: 4.3 sur 5
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Ce sont les principes mêmes d'une vente réussie : des solutions gagnant/gagnant. Découvrez (gratuitement) ma méthode imbattable pour poser des questions efficaces et donner du sens à vos entretiens ! Ce champ n'est utilisé qu'à des fins de validation et devrait rester inchangé.
Etape 1 : Prise de contact avec le prospect (guide complet ici) Etape 2 : Découverte et recherche de la problématique du prospect et du besoin client. Etape 3 : Argumentation et pitch. Etape 4 : Traitement les objections.
« Ce qui nous différencie de nos concurrents, c'est que nous nous sommes engagés dans une démarche qualité… » « Que diriez-vous de prendre un rendez-vous pour parler de votre entreprise, de votre organisation, de vos besoins ? Nous pourrons voir si nous avons un intérêt à collaborer. »
Les 4C correspondent aux termes : Contact, Connaître, Convaincre, Conclure. De votre entrée en scène auprès du client, à l'écoute de son besoin et de ses problématiques, le commercial doit apporter une solution gagnante-gagnante pour au final signer la vente.
L'acronyme CAP signifie : Caractéristique - Avantage - Preuve . C'est un outil pour structurer son argumentation commerciale. Le vendeur débute par présenter une caractéristique de son offre, puis l'avantage procuré pour le client et enfin la preuve que ce qu'il avance est vrai.
« J'ai remarqué que vous avez déjà [sujet] mais nous avons une offre qui va vous convenir parfaitement ! » « Nous sommes fiers de vous offrir le meilleur rapport qualité/prix sur le marché. »
Pourquoi attendre 5 ans avant de vendre sa maison ? Or, quand il s'agit de revendre un logement neuf, un autre délai est important : la barrière des 5 ans. Jusqu'à 5 ans, un logement reste juridiquement « neuf » et peut donc se revendre plus cher qu'un logement ancien.
Toucher ses émotions, il faut faire passer l'avis du client de « pourquoi pas » à « je suis vraiment intéressé » Lui montrer que votre produit va lui faire économiser du temps ou de l'argent. Utiliser des témoignages pour lui prouver l'intégrité de votre produit.
Je suis sincèrement désolé de vous répondre si tardivement et comprends parfaitement votre frustration. Votre e-mail méritait une réponse beaucoup plus rapide de ma part. Selon votre demande, j'ai [résolu le problème initial]. N'hésitez pas à me contacter si vous rencontrez d'autres problèmes.
Apporter une réponse à toute critique démontre votre empathie. Même si votre client a tort, vous devez être capable de mettre votre ego de côté. Adoptez un ton professionnel et prouvez que vous faites tout votre possible pour comprendre puis résoudre tout type de situation pour votre clientèle.
La meilleure garantie pour éviter les négociations est de passer par des professionnels. Un home-stager pourra mettre en valeur votre bien immobilier au mieux pour la vente. Il aura un regard plus distant que vous sur votre bien et saura mettre en valeur ses avantages et faire passer ses défauts pour minimes.