La fiche prospect est un outil utilisé lors d'une campagne marketing. Elle est indispensable pour toute opération de prospection téléphonique et écrite, dont l'e-mailing, la lettre postale et les messages sur les réseaux sociaux. Cette fiche peut être assimilée à une carte d'identité du client potentiel.
Un prospect est un client potentiel, dans le sens où ses besoins correspondent aux produits ou aux services que vous proposez. D'une manière plus large, vous pouvez considérer comme prospect toute personne n'ayant pas acheté au moins un de vos produits dans les 12 derniers mois.
Pour établir votre fichier de prospection BtoB, utilisez des bases de données très qualifiées comme Linkedin et La base SIRENE. Avec ce dernier, vous allez pouvoir filtrer les entreprises en fonction de leur code APE, de leurs effectifs, leur localisation, et tout autre élément qui vous semble pertinent.
Où trouver ces informations ? Afin de construire votre fiche prospect, vous pouvez utiliser les données que vous avez déjà en interne comme les coordonnées et les contacts que vous avez collectés lors des conférences et des salons, à travers les formulaires web, etc.
Un fichier de prospection, lorsqu'il est créé et organisé avec soin, apporte des bénéfices non négligeables à l'entreprise : Il permet d'identifier précisément ses clients potentiels, et ainsi de calculer son potentiel de chiffre d'affaires pour l'année, le trimestre ou le mois.
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Qu'est-ce qu'un fichier client ? D'un point de vue marketing, un fichier client est un document, généralement une base de données, recensant les informations relatives aux clients de l'entreprise. Il recense leurs coordonnées, l'historique de leurs achats, etc.
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Le prospect devient un client quand il achète un produit dans une entreprise.
prospecteur n. Personne ou organisme qui fait de la prospection. prospecteur-placier n.m.
Dans un contexte commercial, un lead correspond à un contact d'un client potentiel également appelé prospect. Selon les organisations, le terme lead peut varier. En effet, certains parlent d'un client qui est déjà établi en tant que prospect pendant que d'autres parlent d'un contact commercial.
Un fichier qualifié est un fichier pour lequel l'essentiel des champs utiles à l'action marketing sont renseignés de manière la plus fiable possible.
En effet, pour être licite, la cession d'un fichier clients suppose que le responsable de traitement ait informé ses clients de la cession de leurs données et de l'identité du cessionnaire. Ces derniers doivent également consentir à cette cession.
Tout d'abord des données simples, mais utiles, pour vous permettre de prendre contact : Nom du client. Adresse, téléphone, email. Nom du contact et ses coordonnées.
Le suivi via la mesure de la satisfaction client doit débuter dès le premier contact avec votre marque. Après l'achat, il doit être effectué régulièrement afin que le client ressente que vous accordez de l'importance à votre relation.
L'idéal est de d'instaurer un Service Level Agreement ou SLA. Pour qu'il soit efficace, il faut prendre certains éléments en compte : Le même langage qui évitera les confusions entre les équipes. Le langage va servir à définir qui sera le lead à poursuivre, quelle sera la stratégie qualifiée pour le gérer.
La prospection par réseautage
La mise en réseau est un moyen efficace pour effectuer une prospection commerciale. Elle consiste à former un réseau de personnes susceptibles de devenir des clients potentiels. LinkedIn est un grand réseau social professionnel offrant une opportunité de générer des leads qualifiés.