La segmentation RFM permet de cibler les offres, d'établir des segments basés sur la valeur des clients et de prévenir l'attrition en identifiant des segments à risque. Les données RFM restent des données très utilisées, mais une "simple" segmentation RFM est de plus en plus rare.
La segmentation RFM permet d'établir des segments de clients homogènes qui vont être utiles au ciblage des offres et à la rétention des clients affectés aux segments à risque (prévention de l'attrition).
La segmentation RFM est la plus utilisée, elle repose sur 3 critères : La Récence, la Fréquence et le Montant. La récence correspond à la date du dernier achat. La fréquence : fréquence des achats sur une période de référence donnée. Le montant : somme du chiffre d'affaires des achats cumulés sur cette période.
À quoi sert la méthode RFM ? RFM permet de segmenter sa base clients selon l'intention d'achat et de les cibler efficacement. En appliquant cette méthode, vous allez pouvoir : Analyser le comportement d'achat.
Le principe de la segmentation est de diviser un marché ou une audience en sous-ensembles distincts (segments). Un segment de marché regroupe des individus qui partagent des caractéristiques communes. La segmentation permet donc de clarifier la composition d'un marché.
La segmentation est le processus de division du marché cible d'une entreprise en groupes de clients potentiels aux besoins et aux comportements similaires. Cela permet à l'entreprise de vendre à chaque groupe de clients en utilisant des stratégies distinctes adaptées à leurs besoins.
La segmentation RFM se construit en se focalisant sur trois critères uniquement, qui sont : La Récence. Combien de temps s'est-il écoulé depuis la dernière activité du client ? En général, on s'intéresse exclusivement au dernier achat, c'est plus simple.
Qu'est-ce que la matrice ABC ? La matrice ABC est un outil qui permet de définir la stratégie commerciale à adopter grâce à une segmentation client efficace. Son objectif est de mettre en évidence les clients susceptibles d'acheter afin de concentrer les actions commerciales sur cette cible.
Un score de segmentation est un score appliqué à un client ou prospect en fonction des données de profils et de comportement disponibles. Sur un secteur d'activité donné, plus le score est important plus la probabilité de réponse favorable (appétence) à une offre est forte.
Le calcul du taux d'attrition est simple : il suffit de diviser le nombre de clients perdus par le nombre total de clients au début de la période donnée, puis de multiplier le résultat par 100.
Le taux de retour est un indicateur qui permet de mesurer plusieurs données telles que le nombre de produits retournés après un achat ou encore le nombre de clients ayant répondu à une offre ou à une annonce. Cette notion de taux de retour peut faire référence à plusieurs facteurs.
Le lead scoring consiste à calculer et assigner à chaque prospect un nombre de points (score) pour refléter leur potentiel de conversion et leur niveau d'intérêt pour votre business. Le calcul du score s'effectue sur la base d'attributs de contact ou de données comportementales.
Réaliser un scoring consiste à attribuer une note à chacun des clients et prospects en fonction de différents éléments, comme leur niveau d'intérêt pour les produits de la marque, leurs habitudes d'achat ou encore le canal qu'ils privilégient pour entrer en contact avec l'entreprise.
La méthode ABC repose sur la loi de Pareto (ou loi 80-20), qui indique que 20 % des efforts sont à l'origine de 80 % des résultats. Si nous appliquons cette logique à l'écosystème de l'entrepôt, 20 % des articles représentent 80 % des mouvements de marchandises, alors que les 80 % restants génèrent 20 % de mouvements.
La catégorisation consiste à découper sa population de clients en des groupes d'individus homogènes. Par exemple : les 12–25 ans, les 26–49 ans, les 50–65 ans. Ou bien : les hommes, les femmes. Un groupe d'individus est homogène dès lors qu'il partage des attributs semblables.
Les différents positionnements
Plusieurs types de positionnement existent : le positionnement fonctionnel, le positionnel psychologique et le positionnement symbolique.
Segmenter un marché consiste à diviser en sous-groupes une population de consommateurs assez large, également appelée marché cible, sur la base de certains critères de segmentation. Il peut s'agir de critères sociodémographiques (âge, sexe, etc.), géographiques, relatifs à l'attitude ou au comportement.
Généralement, l'étude de segmentation comprend 2 phases : étude qualitative (focus groups ou interviews semi-directifs en face-à-face) pour identifier certains critères possibles de segmentation à partir notamment des profils des clients, comportements d'achat, motivations, usages, attitudes et attentes.