La psychologie de vente est une discipline qui s'intéresse aux mécanismes mentaux et émotionnels influençant le comportement d'achat du consommateur.
psychologie commerciale (loc. f.)
Branche de la psychologie appliquée ayant pour objet l'étude des aspects psychologiques des relations humaines dans le domaine commercial et l'application à ce domaine des méthodes et techniques de la psychologie générale et de la psychologie sociale.
Sa dimension psychologique peut être l'appât du gain, la sensation de sécurité, le fait de pouvoir accéder à telle ou telle envie de dépense, etc.
Nous avons là les principes fondamentaux de la vente : un désir ou un besoin existant ou créé, une présentation du produit, une discussion sur la valeur du produit puis un accord gagnant-gagnant.
La place de la psychologie en marketing
La fonction de marketing psychologique apparaît en corrélation avec l'accroissement constant des revenus des consommateurs, avec la satisfaction progressive des besoins fondamentaux et l'apparition de nouvelles demandes dans le domaine de la consommation.
Les 4 P du marketing, soit le produit, le prix, la place et la promotion, servent de cadre de base pour évaluer votre stratégie marketing et l'adapter. Ils sont depuis longtemps considérés comme les éléments centraux d'un plan de marketing.
La psychologie commerciale est un aspect crucial pour devenir un commerçant prospère. Alors que de nombreux commerçants se concentrent sur l'analyse du marché et les stratégies de trading, ils négligent souvent l'importance de leur état mental et émotionnel pendant le commerce.
L'expertise commerciale est l'une des qualités que doit cultiver le top vendeur. A l'heure où les clients/prospects trouvent par eux-mêmes les informations sur Google, démarquez-vous en leur apportant une réelle valeur ajoutée. Améliorez l'expérience d'achat d'un client grâce à votre expertise sur : votre secteur.
Quelles sont les 4 situations de vente ? En vente, tout commercial se doit de connaître la règle des 4C. Elle présente 4 étapes de vente qu'il faut suivre pour réussir un entretien commercial. Ces quatre étapes sont les suivantes : contact, connaître, convaincre, conclure.
Agencer, conseiller, argumenter, encaisser… Les missions du vendeur sont vastes. Il accueille les clients, les renseigne et les accompagne dans le choix de produits ou de services. Il conclut la vente par un passage en caisse et veille à la satisfaction et à la fidélisation client.
Les plus courants sont l'introversion, l'extraversion, l'autonomie, la soumission, la stabilité, l'instabilité, la logique et l'affectif.
Les aspects psychologique et moral peuvent parfois être séparés. Dans ce cas, l'aspect psychologique comprend: les émotions, les sentiments, les réflexions, les jugements, le tempérament, etc. tandis que l'aspect moral comprend: les croyances, la spiritualité, les choix, les valeurs, etc.
La psychologie du marketing permet aux spécialistes du marketing de comprendre les êtres humains afin d'influencer le comportement des consommateurs pour qu'ils effectuent des achats ou agissent d'une certaine manière. Le cerveau fonctionne de manière unique et crée des raccourcis pour aider à la prise de décisions.
La psychologie a comme objet d'étude les comportements ou conduites de l'homme (parfois de l'animal) placé dans un environnement, dans un milieu, en interaction avec des objets. L'ambition de la psychologie, on l'a vu, est de décrire, d'expliquer et de conceptualiser le fonctionnement humain.
Elle a pour objet l'étude des rapports entre le corps et l'esprit qui sont les composantes de la nature humaine. Comme toutes les sciences humaines sont intéressées à ce problème, on pourrait admettre qu'elles convergent toutes vers la psychologie.
Compatissant et patient, le vendeur doit être respectueux. Cela passe par une bonne connaissance de ses produits, mais aussi une bonne présentation, des talents de vulgarisation lorsque le produit est technique, etc. Souriant et honnête, le bon vendeur doit aussi être un peu manipulateur.
savoir développer une argumentation de vente solide et adaptée, être aimable, souriant, et s'exprimer avec aisance, être à l'aise avec les chiffres (commandes, caisse, inventaire).
Quelles sont les qualités indispensables d'un bon vendeur ? Un bon commercial doit avoir une agilité et une souplesse intellectuelle. Le vendeur doit s'adapter à des modes de réflexion différents. Il faut également avoir de l'empathie, une forme de générosité qui rend capable de donner sans forcément recevoir.
En somme, la psychologie peut être utile dans de nombreux cas, que ce soit pour surmonter des difficultés émotionnelles ou comportementales, pour améliorer des relations interpersonnelles, pour gérer le stress et les épreuves, pour se développer personnellement ou pour améliorer sa performance.
Cette discipline contribue à faire émerger des pratiques innovantes, aux résultats intéressants. Par exemple, en mettant l'accent sur les forces distinctives des employés plutôt que sur leurs faiblesses à corriger, plusieurs études ont mesurées une augmentation de la performance des individus et des sociétés.
La psychologie de la publicité étudie comment les gens réagissent aux publicités et comment les publicitaires utilisent des tactiques psychologiques pour influencer le comportement des consommateurs.
Quelle est la définition des 4C du marketing ? Les 4C du marketing (Client, Coût, Commodité et Communication) sont liés à un concept qui se concentre sur le consommateur (ou le client), contrairement aux 4P du marketing de Jerome McCarthy, qui font référence au produit.
On parle aussi d'étude de positionnement. Pour ce faire, il convient de s'appuyer sur une réflexion en 10 points : les 10P (aussi nommés 4P ou 7P). Ces différents éléments permettent in fine de commercialiser un produit qui tient la route, qui s'adresse à la bonne clientèle cible et au prix idéal.
Le 10ème P, comme" la vache Pourpre"
Or, pour Seth Godin , c'est ce qui se passe avec la pléthore de marques et produits qui encombrent les supermarchés, et il propose dans son ouvrage, de créer une vache pourpre, c'est à dire un produit vraiment remarquable pour susciter l'intérêt.